пятница, 20 апреля 2012 г.

СПП: путем новичка (Продолжение-4) - как я пытаюсь продавать к.г. "Ясные Зори" через СПП)

В начале письма хочу сообщить о первом контакте после Крымской конференции по поводу к.г. «Ясные Зори». Олег Кузнецов, директор АН "Ялта Real Estate"(г.Ялта) сообщил, что есть интерес и должна позвонить клиентка(назвал имя). Позже клиентка все же решила, что это для нее дороговатая покупка. Таким образом, "первый блин", хоть и оказался как бы комом, но констатируем, что «процесс пошел!» :- )

Следующим шагом на «пути новичка» должна быть реализация пунктов 1-5.
1)Объект.
Представлю "Ясные Зори" более подробно.
Замечательный коттеджный городок европейского типа в 11км от КПП г.Киев(15мин езды на авто от ворот городка).
Красивый единый альпийский стиль, с маленькими заборчиками и деревьями в качестве ограждений, с центральными городскими коммуникациями и в курортной зоне с сосновыми рощами и соснами в городке, городок с завершенным строительством, задокументированный и уже заселенный.
3D-тур по городку, часть фото и планировки – на сайте городка.

2)Интерес и 3)Гарантии достаточно описаны в Продолжении-3.
Интерес партнера (от 20 000 до 40 000 грн за каждый объект) представляет 1,5% от суммы сделки за таунхаус или коттедж.

4)В качестве п.4(помощь) приведу письмо, которое отправляю на запрос о дополнительной информации о городке:

«…высылаю Вам дополнительную информацию о коттеджном городке «Ясные Зори» в г.Ирпень.

Думаю, что Вас интересуют не только голые цифры и суммы, но и
ценности, которые Вы могли бы получить в обмен на них.

Все ценности представить в письме сложно, но несколько главных приведу:

1)Покупатель может сразу после покупки наслаждаться загородной жизнью.
2)Спокойствие за безопасность детей, семьи и имущества
(благодаря ограждению и круглосуточной охране).
3)Возможность тратить время не на обслуживание дома, а на общение с
семьей и друзьями. (Благодаря подключению к центральным городским
коммуникациям)
4)Возможность решать текущие жизненные потребности благодаря
инфраструктуре г.Ирпень тут же за забором городка.
(магазинчики, детсады, школы, поликлиника, клуб "Адмирал" и др)
5)Отличная экология благодаря расположению городка в рекреационной
части г.Ирпень(район пионерских лагерей).
6)Небольшие тарифы за услуги городка.

По каждой из перечисленных выше ценностей могу дать более подробную
расшифровку - по телефону, при встрече или на просмотре домов в "Ясных Зорях".

Для примера - чуть подробнее по п.1.:
Городок уже живой: давно построен, сдан в эксплуатацию в 2009г.
За прошедшее время проданы 47 из 62 домовладений.
В 29 купленных домов ремонт закончен и живут семьи. В городке много семей с детьми.
Забыли давно что такое строительная техника, строительный шум, мусор...
Везде газоны, заборчики, тротуары, фонари освещения. Есть детская площадка.


Цены таунхаусов - от 178000у.е.до 285000у.е.
Площадь таунхаусов - от 189,7 до 217,6 м2.
Площадь участков от 3,78 до 7,32 соток.
Всего в продаже осталось 13 таунхаусов (из 38).

Коттеджей осталось в продаже 2 из 24 построенных:
1) 296м2, 10 соток.
Стяжка, штукатурка, коммуникации разведены, повешены котел, бойлер,
батареи, автоматич.гаражные ворота.
10500грн/м2 или 393000у.е.

2) 272м2, 10сот.
С ремонтом, которому 2,5 года (он выполнял роль служебного коттеджа
для управляющего городком).
Стоимость 357 000 у.е.

Надеюсь, что ценности, созданные в городке "Ясные Зори"(который 2 месяца назад признан «Лучшим коттеджным городком Украины-2012») вполне соответствуют и удовлетворят все потребности и надежды, которые Вы возлагаете на загородный дом.

С уважением
и всегда к Вашим услугам,

Юрий Багрин
Руководитель центра продаж к.г."Ясные Зори""

Так я заканчиваю письмо, так же закончу и этот пост в блоге.

(Продолжение следует)

пятница, 13 апреля 2012 г.

СПП: путем новичка (Продалжение-3) - как я пытаюсь продавать к.г. "Ясные Зори" через СПП)

.
По причине дежурств, учебы и поездки на конференцию получился перерыв в дневнике «СПП: путем новичка». Но не в самом пути!
Итак, после «Продолжения-1», я обратился к Ивану Змейчуку, как вдохновителю и идеологу СПП на ЭСТе, с просьбой указать на материалы, которые уже были(те самые "описание, рекомендации, (чтобы начать действовать)".
Иван Иванович ответил .
Материала там немало, он не структурирован, поэтому до отъезда на конференцию я успел прочитать только часть и надеюсь вскоре прочесть все.
Но в поезде я сформулировал ответ на вопрос «что надо, чтобы продажа через СПП заработала», и предложил его участникам конференции.
Теперь повторю это читателям блога.

Итак, я считаю, что для продаж через СПП нужно:
1)Объект – привлекательный и конкурентный.
2)Интерес: сколько кооперирующийся коллега заработает.
3)Гарантии, что коллега получит обещанное.
4)Помощь:
-презентация объекта;
-главные ценности объекта для покупателя;
-аргументы для работы с главными возражениями;
5)Напоминание
(о своем объекте, возможности заработать и самых простых путях/шагах к заработку)

При этом в начале выступления я сделал оговорку: СПП легче всего строить на локальном уровне.
Но я уверен, что можно и на межрегиональном. И предлагаю как пример, а заодно и для пояснения к пунктам 1-5, продажу через СПП коттеджного городка «Ясные Зори».
Ведь на конференцию в Симферополь съехались представители 15 городов Украины. И это самые активные коллеги (подтвердившие свою успешность и стремление развиваться инвестицией денег и времени в поездку на конференцию).

«Наверняка у каждого или у большинства из вас есть VIP-клиенты, которые хотят купить себе, или своим детям, или своим…еще кому-то, домик под Киевом. И многие из них обратятся к вам - профессионалам, своей работой заслуживших их доверие!», - обратился я к участникам.
Так я обозначил реальность этого предложения для участников конференции.

Теперь рассмотрим пункты 1-5 подробнее.
1)Объект.
Понятно, если объект не будет интересным и привлекательным, то вряд ли кто-то даже обратит на него внимание.
Я предлагаю дом или таунхаус в «Ячных Зорях» - 2 месяца назад признанном «Лучшим коттеджным городком Украины-2012». (см. http://www.zagorodna.com/ru/stati/kakie-kottedzhnye-gorodki-v-ukraine-priznany-luchshimi.html )
2)Интерес:
За каждый проданный таунхаус или коттедж в «Ясных Зорях» с помощью кооперирующего агента, этот агент получает от 20 000 до 40 000 грн.
3)Гарантии:
Мне этот вопрос задавали не в плане заплачу я или нет, а в плане «а если я приведу на объект клиента, а покупать приедет его жена-сын-кум-сват-….Где гарантии, что я получу вознаграждение?».
Тут будем реалистами: 100% гарантию, что в таком случае получите не может дать никто.
С другой стороны, это зависит прежде всего от агента который привел, от того насколько доверительные отношения он построил: если он не берет комиссию с покупателя(он ведь ее получает от агента продавца), то покупателю незачем его обходить. И если покупатель ему действительно доверяет как профессионалу, то он будет заинтересован в присутствии этого агента на всех этапах сделки.
С третьей стороны, по «Ясным Зорям» мы готовы подписать договор, по которому гарантируем в случае покупки объекта клиентом, которого привел Агент выплатить ему оговоренное вознаграждение. Готовы отдельно включить в список родственников клиента или других лиц, которые могут купить благодаря этому Агенту.
Дополнительными моментами, повышающими доверие коллег к продающему агенту могут быть его открытость, публичность.
Но первой и обязательной гарантией является подписанный эксклюзивный договор, по которому агент продавца получит за продажу комиссию, которой сможет поделиться с коллегой, который поможет продать объект.
4)Помощь :
Этот пункт – следующий этап моей работы по продаже «Ясных Зорей» через СПП.
Хотя, надо сказать(и участники Realty Market Club это знают): частично я его уже сделал – проведя День Открытых Дверей для риелторов, плюс описав ценности и главные аргументы для самых популярных возражений покупателей. Теперь я это подготовлю для читателей блогов – личного и на портале Est.ua , который активно создает СПП(Систему Партнерских Продаж) в Украине.
5)Напоминание:
Напоминать можно по-разному. По телефону, при личных встречах, специальными акциями(например в Симферополе я, спасибо Артуру Оганесяну за напоминание!, напомнил, что для участников ДОД за первую продажу до 1 мая, объявлен дополнительный приз – новейший “Apple iPad-3”.
Но самым эффективным мне представляется - ведение Дневника продажи в соц.сетях – блог, Фэйсбук и др.
Он позволяет писать о новостях, новых аргументах, рекламных материалах, о продажах, в т.ч. истории успехов продаж через СПП и др.

И еще: я не сказал на конференции, но считаю, что продажам через СПП сможет помочь яркое и содержательное выделение СПП как рабочего инструмента на Est.ua. А именно:
А)Собрать базовые материалы-инструкции для работы по СПП в одном месте.
Б)Выделить инструмент/раздел СПП на Est.ua так, чтобы при желании он легко находился «за три клика» из любого места на сайте Est.ua.
В)Выделить как-то объекты, продаваемые по СПП среди всех остальных.

Что скажете, коллеги?
Не упустил ли я чего-нибудь важное, без чего продать по СПП невозможно или трудно?

С уважением.
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

(продолжение следует)
.

воскресенье, 8 апреля 2012 г.

Продолжение-2: СПП путем новичка (для продажи к.г. «Ясные Зори»)

Сегодня я 11 часов работал на выезде, поэтому для продвижения по "пути новичка" в СПП успел только обратиться к Ивану Змейчуку, как вдохновителю и идеологу СПП на ЭСТе за советом-пояснением как же двигаться дальше.
Т.е. либо указать на материалы, которые уже были(те самые "описание, рекомендации, (чтобы начать действовать)", либо подсказать в свободном изложении.

Пока подожду ответа Ивана и подумаю как двигаться, например, если особых советов бы не было.
(опять же, суббота, выходной - надо попуститься хоть чуть с работой. Отдых он не помешает...:-)
(написал Юра в час ночи...:-)

Хорошего всем времени суток!

(продолжение следует)

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

суббота, 7 апреля 2012 г.

Продолжение-1: СПП: путем новичка (или "Как я пытаюсь использовать СПП для продажи к.г. «Ясные Зори»)

Зайдя на ЭСТ я тал искать СПП.
С целью прочитать внимательно описание, рекомендации, и начать действовать.
Осмотр главной страницы результатов не дал. Никаких упоминаний о СПП я не нашел.
Но нашел «Клуб роскошной недвижимости».
Зашел в «Профессионалы» - там нашел «Клуб Est»,»Клуб профессионалов».
Зашел в «Сотрудничество» и нашел «Суть сервиса «Связи»».
А СПП не нашел.
Вспомнил, что от имени СПП публиковалось «Приглашение на конференцию» в Симферополь.
Пошел искать по страницам…и только на 4 или 5-той обратил внимание на «Система партнерских продаж СПП» среди еще 14 таких же ссылок вверху(в навигационной панели)….

Может я тормозил чересчур в час ночи… Но, предполагаю, что не я один так долго ищу СПП (а те кто не ищут вообще - те не обратят внимания на эту аббревиатуру!).
Поэтому написал эту историю-подсказку команде ЭСТ: выделите, плиз, как-то СПП, как инструмент для работы риелтора.

Но оказалось, что ссылка «Система партнерских продаж СПП» ведет в раздел «Блоги профессионалов». Там я увидел публикацию эмблемой «СПП» и подписью «СПП Украина».
Повторюсь: я хотел прочитать описание СПП, рекомендации, и начать действовать.
Но в ражделе «СПП Украина» нашел только публикацию - приглашение на конференцию в Симферополь.
Но я же помню, что Иван Змейчук публиковал и не раз заметки о СПП!
Как же их найти «в 3 клика»(по классике Интернет-маркетинга)?!

(продалжение следует)

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

пятница, 6 апреля 2012 г.

СПП: путем новичка (или "Как я пытаюсь использовать СПП для продажи к.г. «Ясные Зори»)

(СПП = Система Партнерских Продаж. Основана на работе по эксклюзивному догвору с продавцом с предложением части своей комиссии брокеру покупателяза помощь в продаже. Позволяет продавать быстрее, больше и дороже. Потому что обеспечивает бОльший спрос).

Конечно же, я знаю о СПП на ЭСТ!
(Кто ж не знает при такой энергичной деятельности И.Змейчука, команды ЭСТ, Д.Майорова и других – они молодцы!!!). Я даже осторожно уже начинал приобщаться к СПП с год назад. Осторожно, т.к. не до конца понимал как я могу продавать дом партнера, например, из Харькова. (Просто я привык что знаю максимум о своем продаваемом на эксе объекте и могу со знанием и эмоциями убедительно презентовать объект покупателю. И я понимаю, что без знакомства с объектом я не смогу работать как считаю правильным. А учитывая, что мне не хватает времtни(сколько хотелось бы) на совершенствование продажи своих 4-6 эксов, я понимал, что попросту продавать не буду. Ну и отвечал согласием на запросы коллег на присоединение в партнеры, но особо не углублялся в СПП(т.е.идею и систему работы теоретическую я разделяю на 100%, но практической схемы реализации для сея не видел). А когда в своем кабинете с трудом нашел свои эксы среди десятков объектов партнеров – быстро настроить комфортное для меня отображение объектов не получилось – я не стал терять время а просто отказался от всех партнерских связей.

(Мне, по правде говоря, даже было не удобно перед уважаемыми и поддерживаемыми коллегами – И.Змейчуком и Д.Майоровым, что теоретически как бы поддерживаю, а практически не участвую. НО: смысла и перспективы не видел, а времени на «пободаться с системой за ее эффективность» жалко.)

И вот я подписался на продажу коттеджного городка «Ясные Зори»,(г.Ирпень, 11 км от КПП Киева).
Точнее, на момент подписания из 62 домовладений продано 47 и осталось продать 2 коттеджа и 14 таунхаусов.

И подумал: потенциальными клиентами кроме киевлян являются также представители региональной элиты и бизнеса, желающие купить коттедж рядом с Киевом. Часть из них обратится к своим доверенным риелторам на месте с запросом, не могут ли они помочь с этим вопросом.

И я решил, что самое время попробовать эффективность СПП на ЭСТе!
(продолжение следует)

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

четверг, 5 апреля 2012 г.

Возвращение. «Ясные Зори»

Удивительно, но факт: это первая заметка моя в 2012 году.
А посему - "И опять , Здравствуйте! и – с Новым годом, друзья! :- )

«Оправдание» молчания у меня сомнительное, но следующее:
в начале февраля подписался на продажу коттеджного городка «Ясные Зори»,(г.Ирпень, 11 км от КПП Киева). Точнее, на момент подписания из 62 домовладений продано 47 и осталось продать 2 коттеджа и 14 таунхаусов.

За прошедшее время сделано много:
коррекция всех рекламных текстов(а их много: журналы, газета, сайты, вэб-странички…), создание новых рекламных материалов, дежурство у макета городка в ТРЦ “Dream Town” и ТРЦ «Караван», проведение «Дня Открытых Дверей» в городке для риелторов, показы и дежурства в самом городке, оформление Отдела продаж на территории городка, много нюансов профессиональной работы.

Вообще, с маркетинговой т.зр.как раз обо всем этом и надо было последовательно писать.
Но время – ресурс ограниченный и невосполнимый. Поэтому я освещал некоторые этапы деятельности в Фэйсбуке, а на блог вернулся только сейчас.

Теперь постараюсь писать регулярно. Вместе с описаниями продажи «Ясных Зорей» - о семинарах и лекциях, конференциях в Симферополе и Ялте и др.

Следующий пост – о СПП – Системе Партнерских Продаж.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

среда, 21 декабря 2011 г.

ФРС в регионах. Впечатления из Ровно.



8 декабря провел в г.Ровно семинар «Маркетинг риелтора»( организовала АСНУ – отзывы и подробности – здесь ).
Самые яркие 2 эмоции на семинаре:
1)впервые за 20 месяцев ни один из 30 коллег в зале не имел практику получения денег на рекламу от собственника объекта. (на таких мероприятиях ВСЕГДА был целый ряд коллег имеющих такую практику по отдельным объектам, и были коллеги, кто работает только так);
2) теплый прием слушателей и отличная организация семинара А.Ляшуком (Президентом РГО АСНУ ).

Ситуация с ФРС в Ровно меня удивила.
По моим оценкам в Украине около 30% риелторов имеют опыт получения денег на рекламу от собственника объекта.
Причем около 5% работают по принципу ФРС принципиально. Т.е. для них это – НОРМА работы, они только так работают, а не от случая к случаю.
Я лично знаю 10 АН и агентов, которые работают ТОЛЬКО при ФРС.
И еще десяток, которые работают и так и так. Причем ФРС для них совсем не одиночные случаи.
Есть 4-5 знакомых агента, которые берут деньги на рекламу при аренде.
Есть коллега, которая взяла 40 000грн на рекламу одного объекта.

Поэтому ФРС – это уже далеко не отдельные случаи в практике.
Потому-то нулевое количество таких случаев среди самых активных риелторов в Ровно(именно такие повышают квалификацию и осваивают новые технологии на семинарах) удивила.
Но удивило и то, что в отзывах о семинаре не только на вопрос «Что наиболее понравилось на семинаре?» был ответ «Финансирование рекламы». Но и на вопросы "Какие вопросыхотите проработать глубже?" и «Какие моменты из семинара намерены применить после семинара?» тоже наиболее частый ответ - ФРС!

Так что количество практикующих ФРС коллег скоро может увеличиться!
Буду рад и благодарен, если они со мной поделятся своими успехами с ФРС.
И призываю ВСЕХ коллег стараться переходить на этот принцип работы!
Начните с добавления в ваш договор с клиентом пункта о финансировании рекламы.

Успехов вам!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

P.S. А обменяться опытом и помочь друг другу в решении трудностей участники семинаров и тренингов могут с помощью специально для этого созданной группы «ФРС».