пятница, 13 апреля 2012 г.

СПП: путем новичка (Продалжение-3) - как я пытаюсь продавать к.г. "Ясные Зори" через СПП)

.
По причине дежурств, учебы и поездки на конференцию получился перерыв в дневнике «СПП: путем новичка». Но не в самом пути!
Итак, после «Продолжения-1», я обратился к Ивану Змейчуку, как вдохновителю и идеологу СПП на ЭСТе, с просьбой указать на материалы, которые уже были(те самые "описание, рекомендации, (чтобы начать действовать)".
Иван Иванович ответил .
Материала там немало, он не структурирован, поэтому до отъезда на конференцию я успел прочитать только часть и надеюсь вскоре прочесть все.
Но в поезде я сформулировал ответ на вопрос «что надо, чтобы продажа через СПП заработала», и предложил его участникам конференции.
Теперь повторю это читателям блога.

Итак, я считаю, что для продаж через СПП нужно:
1)Объект – привлекательный и конкурентный.
2)Интерес: сколько кооперирующийся коллега заработает.
3)Гарантии, что коллега получит обещанное.
4)Помощь:
-презентация объекта;
-главные ценности объекта для покупателя;
-аргументы для работы с главными возражениями;
5)Напоминание
(о своем объекте, возможности заработать и самых простых путях/шагах к заработку)

При этом в начале выступления я сделал оговорку: СПП легче всего строить на локальном уровне.
Но я уверен, что можно и на межрегиональном. И предлагаю как пример, а заодно и для пояснения к пунктам 1-5, продажу через СПП коттеджного городка «Ясные Зори».
Ведь на конференцию в Симферополь съехались представители 15 городов Украины. И это самые активные коллеги (подтвердившие свою успешность и стремление развиваться инвестицией денег и времени в поездку на конференцию).

«Наверняка у каждого или у большинства из вас есть VIP-клиенты, которые хотят купить себе, или своим детям, или своим…еще кому-то, домик под Киевом. И многие из них обратятся к вам - профессионалам, своей работой заслуживших их доверие!», - обратился я к участникам.
Так я обозначил реальность этого предложения для участников конференции.

Теперь рассмотрим пункты 1-5 подробнее.
1)Объект.
Понятно, если объект не будет интересным и привлекательным, то вряд ли кто-то даже обратит на него внимание.
Я предлагаю дом или таунхаус в «Ячных Зорях» - 2 месяца назад признанном «Лучшим коттеджным городком Украины-2012». (см. http://www.zagorodna.com/ru/stati/kakie-kottedzhnye-gorodki-v-ukraine-priznany-luchshimi.html )
2)Интерес:
За каждый проданный таунхаус или коттедж в «Ясных Зорях» с помощью кооперирующего агента, этот агент получает от 20 000 до 40 000 грн.
3)Гарантии:
Мне этот вопрос задавали не в плане заплачу я или нет, а в плане «а если я приведу на объект клиента, а покупать приедет его жена-сын-кум-сват-….Где гарантии, что я получу вознаграждение?».
Тут будем реалистами: 100% гарантию, что в таком случае получите не может дать никто.
С другой стороны, это зависит прежде всего от агента который привел, от того насколько доверительные отношения он построил: если он не берет комиссию с покупателя(он ведь ее получает от агента продавца), то покупателю незачем его обходить. И если покупатель ему действительно доверяет как профессионалу, то он будет заинтересован в присутствии этого агента на всех этапах сделки.
С третьей стороны, по «Ясным Зорям» мы готовы подписать договор, по которому гарантируем в случае покупки объекта клиентом, которого привел Агент выплатить ему оговоренное вознаграждение. Готовы отдельно включить в список родственников клиента или других лиц, которые могут купить благодаря этому Агенту.
Дополнительными моментами, повышающими доверие коллег к продающему агенту могут быть его открытость, публичность.
Но первой и обязательной гарантией является подписанный эксклюзивный договор, по которому агент продавца получит за продажу комиссию, которой сможет поделиться с коллегой, который поможет продать объект.
4)Помощь :
Этот пункт – следующий этап моей работы по продаже «Ясных Зорей» через СПП.
Хотя, надо сказать(и участники Realty Market Club это знают): частично я его уже сделал – проведя День Открытых Дверей для риелторов, плюс описав ценности и главные аргументы для самых популярных возражений покупателей. Теперь я это подготовлю для читателей блогов – личного и на портале Est.ua , который активно создает СПП(Систему Партнерских Продаж) в Украине.
5)Напоминание:
Напоминать можно по-разному. По телефону, при личных встречах, специальными акциями(например в Симферополе я, спасибо Артуру Оганесяну за напоминание!, напомнил, что для участников ДОД за первую продажу до 1 мая, объявлен дополнительный приз – новейший “Apple iPad-3”.
Но самым эффективным мне представляется - ведение Дневника продажи в соц.сетях – блог, Фэйсбук и др.
Он позволяет писать о новостях, новых аргументах, рекламных материалах, о продажах, в т.ч. истории успехов продаж через СПП и др.

И еще: я не сказал на конференции, но считаю, что продажам через СПП сможет помочь яркое и содержательное выделение СПП как рабочего инструмента на Est.ua. А именно:
А)Собрать базовые материалы-инструкции для работы по СПП в одном месте.
Б)Выделить инструмент/раздел СПП на Est.ua так, чтобы при желании он легко находился «за три клика» из любого места на сайте Est.ua.
В)Выделить как-то объекты, продаваемые по СПП среди всех остальных.

Что скажете, коллеги?
Не упустил ли я чего-нибудь важное, без чего продать по СПП невозможно или трудно?

С уважением.
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

(продолжение следует)
.

Комментариев нет: