Удивительно, но факт: это первая заметка моя в 2012 году.
А посему - "И опять , Здравствуйте! и – с Новым годом, друзья! :- )
«Оправдание» молчания у меня сомнительное, но следующее:
в начале февраля подписался на продажу коттеджного городка «Ясные Зори»,(г.Ирпень, 11 км от КПП Киева). Точнее, на момент подписания из 62 домовладений продано 47 и осталось продать 2 коттеджа и 14 таунхаусов.
За прошедшее время сделано много:
коррекция всех рекламных текстов(а их много: журналы, газета, сайты, вэб-странички…), создание новых рекламных материалов, дежурство у макета городка в ТРЦ “Dream Town” и ТРЦ «Караван», проведение «Дня Открытых Дверей» в городке для риелторов, показы и дежурства в самом городке, оформление Отдела продаж на территории городка, много нюансов профессиональной работы.
Вообще, с маркетинговой т.зр.как раз обо всем этом и надо было последовательно писать.
Но время – ресурс ограниченный и невосполнимый. Поэтому я освещал некоторые этапы деятельности в Фэйсбуке, а на блог вернулся только сейчас.
Теперь постараюсь писать регулярно. Вместе с описаниями продажи «Ясных Зорей» - о семинарах и лекциях, конференциях в Симферополе и Ялте и др.
Следующий пост – о СПП – Системе Партнерских Продаж.
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
четверг, 5 апреля 2012 г.
среда, 21 декабря 2011 г.
ФРС в регионах. Впечатления из Ровно.
8 декабря провел в г.Ровно семинар «Маркетинг риелтора»( организовала АСНУ – отзывы и подробности – здесь ).
Самые яркие 2 эмоции на семинаре:
1)впервые за 20 месяцев ни один из 30 коллег в зале не имел практику получения денег на рекламу от собственника объекта. (на таких мероприятиях ВСЕГДА был целый ряд коллег имеющих такую практику по отдельным объектам, и были коллеги, кто работает только так);
2) теплый прием слушателей и отличная организация семинара А.Ляшуком (Президентом РГО АСНУ ).
Ситуация с ФРС в Ровно меня удивила.
По моим оценкам в Украине около 30% риелторов имеют опыт получения денег на рекламу от собственника объекта.
Причем около 5% работают по принципу ФРС принципиально. Т.е. для них это – НОРМА работы, они только так работают, а не от случая к случаю.
Я лично знаю 10 АН и агентов, которые работают ТОЛЬКО при ФРС.
И еще десяток, которые работают и так и так. Причем ФРС для них совсем не одиночные случаи.
Есть 4-5 знакомых агента, которые берут деньги на рекламу при аренде.
Есть коллега, которая взяла 40 000грн на рекламу одного объекта.
Поэтому ФРС – это уже далеко не отдельные случаи в практике.
Потому-то нулевое количество таких случаев среди самых активных риелторов в Ровно(именно такие повышают квалификацию и осваивают новые технологии на семинарах) удивила.
Но удивило и то, что в отзывах о семинаре не только на вопрос «Что наиболее понравилось на семинаре?» был ответ «Финансирование рекламы». Но и на вопросы "Какие вопросыхотите проработать глубже?" и «Какие моменты из семинара намерены применить после семинара?» тоже наиболее частый ответ - ФРС!
Так что количество практикующих ФРС коллег скоро может увеличиться!
Буду рад и благодарен, если они со мной поделятся своими успехами с ФРС.
И призываю ВСЕХ коллег стараться переходить на этот принцип работы!
Начните с добавления в ваш договор с клиентом пункта о финансировании рекламы.
Успехов вам!
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
P.S. А обменяться опытом и помочь друг другу в решении трудностей участники семинаров и тренингов могут с помощью специально для этого созданной группы «ФРС».
понедельник, 28 ноября 2011 г.
1-й корпоративный...пошел! :-)
.
После 1-го корпоративного тренинга полгода назад
(в АН "Бюро обмена квартир", директор В.Коваль), провел и 1-й корпоративный семинар "Эффективный маркетинг риелтора" (в АН "Валион", директор Артур Пилипчук).
Сотрудники АН активно задавали вопросы и высказывали свои мнения/опыт по рассматриваемым вопросам. Атмосфера была позитивная.
В конце, делясь впечатлениями о семинаре, один из участников, который участвовал с середины семинара, сказал:
-«Вы говорили, что трудно изменить 1-ое впечатление…Так вот, Вам это удалось.»
-Надеюсь в позитивном направлении? (спросил кто-то из участников)
-Ну да!...
А я вот до сих пор ерзаю: а от чего же само 1-ое впечатление стало не лучшим?! : -)
В общем, насколько понял по отзывам, никто из участников не пожалел, что пришел.
И у меня много позитивных впечатлений от совместной работы. В общем, мне 1-й корпоратив понравился :-)
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
После 1-го корпоративного тренинга полгода назад
(в АН "Бюро обмена квартир", директор В.Коваль), провел и 1-й корпоративный семинар "Эффективный маркетинг риелтора" (в АН "Валион", директор Артур Пилипчук).
Сотрудники АН активно задавали вопросы и высказывали свои мнения/опыт по рассматриваемым вопросам. Атмосфера была позитивная.
В конце, делясь впечатлениями о семинаре, один из участников, который участвовал с середины семинара, сказал:
-«Вы говорили, что трудно изменить 1-ое впечатление…Так вот, Вам это удалось.»
-Надеюсь в позитивном направлении? (спросил кто-то из участников)
-Ну да!...
А я вот до сих пор ерзаю: а от чего же само 1-ое впечатление стало не лучшим?! : -)
В общем, насколько понял по отзывам, никто из участников не пожалел, что пришел.
И у меня много позитивных впечатлений от совместной работы. В общем, мне 1-й корпоратив понравился :-)
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
воскресенье, 27 ноября 2011 г.
1-ое впечатление о нас у клиента УЖЕ есть!
.
Большинство из нас хорошо понимают значение первого впечатления, которое мы производим на клиента. Многие знают распространенное мнение, что оно складывается за первые 4 секунды встречи. И слышали слова, что это 1-ое впечатление очень трудно потом изменить.
На семинаре А.Левитаса «Партизанский маркетинг услуг» одна из идей, которые меня сильно впечатлили – что
«1е впечатление УЖЕ есть!».
Оно создано:
-нашим рекламным объявлением;
-нашим сайтом;
-разговором оп телефону (с нами или секретарем/менеджером);
-дорогой к офису (или на встречу);
-офисом (или местом встречи, куда мы пригласили потенциального клиента);
-Возможно еще – нашим авто, нашей рассылкой и др
И только после этих 5-10 точек контакта клиент видит нас -нашу улыбку(или напряженность), одежду, обувь, …Слышит наше приветствие, тембр голоса…. Ощущает уверенность(или неубедительность) того о чем мы говорим, реалистичность того, что предлагаем и т.д.
Поэтому, коллеги, учитывая действительно большое значение первого впечатления, будем помнить каждую точку контакта, где оно формируется!
Быстрых Вам продаж по высоким ценам!
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
Большинство из нас хорошо понимают значение первого впечатления, которое мы производим на клиента. Многие знают распространенное мнение, что оно складывается за первые 4 секунды встречи. И слышали слова, что это 1-ое впечатление очень трудно потом изменить.
На семинаре А.Левитаса «Партизанский маркетинг услуг» одна из идей, которые меня сильно впечатлили – что
«1е впечатление УЖЕ есть!».
Оно создано:
-нашим рекламным объявлением;
-нашим сайтом;
-разговором оп телефону (с нами или секретарем/менеджером);
-дорогой к офису (или на встречу);
-офисом (или местом встречи, куда мы пригласили потенциального клиента);
-Возможно еще – нашим авто, нашей рассылкой и др
И только после этих 5-10 точек контакта клиент видит нас -нашу улыбку(или напряженность), одежду, обувь, …Слышит наше приветствие, тембр голоса…. Ощущает уверенность(или неубедительность) того о чем мы говорим, реалистичность того, что предлагаем и т.д.
Поэтому, коллеги, учитывая действительно большое значение первого впечатления, будем помнить каждую точку контакта, где оно формируется!
Быстрых Вам продаж по высоким ценам!
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
среда, 26 октября 2011 г.
Дневник МЛС-5: Плюсы и Минусы Эксклюзивного Договора.
Кто читал Дневник МЛС с начала и до конца, знают, что после создания Профессионального Сообщества Риелторов на портале Address.Ua была организована База объектов Сообщества – отвечающая всем главным требованиям МЛС.
Как оказалось - кроме одного.
Но самого главного…
После 15 месяцев существования Сообщества, в Базе оказалось аж …38 эксклюзивных объектов…
А ведь самым главным преимуществом МЛС (наряду с корректностью информации и др.) является то, что в ней МНОГО таких корректно представленных, чистых, с реалистичной ценой объектов …. Что там можно выбрать лучший, и там ищут эти лучшие объекты.
Усилия по наполнению базы эксклюзивными объектами показали, что таковых просто больше нет(по крайней мере у 35 участников Сообщества).
А письма в рассылки ПСР и Realty Market Club показали, что работа на эксклюзивах не является «путеводной звездой» для большинства риелторов сегодня.
Т.е. вообще-то объект на эксклюзивном договоре, конечно, желанный для брокеров…
Но не настолько, чтобы его подписанию уделять заметную долю усилий и времени.
Об этом можно помечтать, поговорить, но: «Сегодня надо зарабатывать деньги! И тут – не до эксклюзивов!...».
Поэтому «приплыли» мы к истокам: Плюсы и минусы ЭД.
МИНУСЫ:
1)Эксклюзивный договор совсем не просто заключить.
Наш дикий рынок вырос из совдепии, привык к родимым(диким) обычаям работы – без договора, без взаимных требований(и обязательств). Если зацикливаться на том, чтобы работать только по ЭД, то 9 из 10 брокеров могут «остаться без штанов» и оставить голодной семью. (Особенно, если не прошли зажигающий и вооружающий МК А.Оганесяна .
1 из 10(самый желающий работать цивилизованно, способный и упрямый) сможет работать «только по ЭД»(это не обязательно значит, что он будет зарабатывать выше среднего, хотя жить он будет намного спокойнее и чище, чем в среднем по профессии).
2)Если получается заключать ЭД, но не получается определять (совместно с собственником) реалистичную рыночную цену, то можно продавать объекты до окончания срока договоров(эксклюзивных) и ничего не заработать(не продать. Опять – «без штанов»…
3)В нашем (не)правовом государстве подписание договора совсем не освобождает от рисков его невыполнения сторонами.
ПЛЮСЫ:
1)Правильный ЭД и правильное его выполнение – самый выгодный и для Собственника/Клиента и для брокера способ продажи недвижимости:
А)для Собственника:
- на продажу объекта работает все профессиональное сообщество, т.к. брокер привлекает всех коллег, работающих в данном сегменте;
- когда комиссию платит собственник, то брокер учитывает и отстаивает интересы только собственника(и вопрос о понижении цены если уж и поднимает, то когда она действительно выше рынка). Потому что брокеру не нужно угождать покупателю. В то же время для покупателя важно сколько он должен выложить денег из кармана(а не сколько отдать брокеру и сколько хозяину). Поэтому на доход собственника от продажи оплата комиссионных не влияет(или увеличивает его!). И продажа происходит цивилизованно и эффективно;
-обеспечивая хорошую рекламу, собственник обеспечивает максимальную цену и минимальный срок продажи. При этом деньги за рекламу берутся из комиссионных брокера.
Б)для брокера:
-Можно спокойно сосредоточиться на серьезной работе по нескольким (подписанным) объектам, а не гоняться с коллегами наперегонки продавая 15-30 объектов одновременно(рассчитывая, что хоть 1-2 «выстрелят»).
Можно заниматься 4-7 объектами уделяя каждому по 5-10 часов в неделю, а не по 0-3часа в неделю на 15-30 объектов(ведь есть брокеры которые рекламируют и по 120 объектов! Как можно с ними просто познакомиться, не говоря о том, чтобы серьезно заниматься продажей?!).
-к коллегам можно относиться как к партнерам(помогающим продать твой экс за часть твоих комиссионных), а не как к «конкурентам по стае», в которую бросили только одну кость(объект) - одну на всех;
-Можно получать удовлетворение от профессиональной творческой работы, уделяя сколько нужно времени на изучение объекта, составление нестандартных текстов, фотографии, подготовку к звонкам и показам, анализ конкурентов и рынка, анализ уже сделанных показов и звонков, на рекламу(не на три сайта, а по многим дающим звонки каналам к покупателям) и т.д. Стараясь выполнить услугу максимально внимательно к клиенту и эффективно по результату.
-При такой работе и клиенту видно за что он платит, и относится он к брокеру как к специалисту, а не как к нахлебнику на комиссионное вознаграждение за показ объекта.
ЭД позволяет вырваться из «крысиных бегОв» и уделять время профессиональному и личному развитию, что также важно для сервиса и эффективности, соответствующих размеру комиссионного вознаграждения, для удовлетворения клиента от оказанной услуги.
Очень важно , что при именно письменном договоре ОБЕ стороны понимают ОДИНАКОВО договоренности/обязательства ( «что написано пером…»).
И не возникает потом «я совсем не так понял», «я такого не помню», «я этого не говорил» и т.п.
В риелтерском бизнесе много людей и они очень разные. Это «очень» усугубляется отсутствием «входного ценза»(требований, лицензирования). Среди брокеров есть люди от самого низкого до самого высокого образования(и не одного), влекомые инстинктами от самых примитивных(заработать «копейку» хоть как-нибудь) до самых достойных(реализоваться творчески и личностно, достичь высших стандартов в профессии, стать лучшим в сегменте).
Все мы(и продавцы, и покупатели, и брокеры) – дети нашего 20-летнего рынка недвижимости.
Да, многие боятся ЭД(и есть основания за 20летнюю историю!). Но люди разумные, глядя на скальпель, понимают, что им можно и вылечить и можно зарезать. Они смотрят/оценивают что может помочь сделать инструмент, и понимают – важно при этом в чьих он руках.
Эксклюзивный договор – это «скальпель», который может быть самым эффективным инструментом продажи недвижимости.
С уважением,
Ю.Багрин
P.S.: Заметка в блоге не претендует на исчерпывающий разбор темы.
Но задевает главные ее моменты. А пропущенные, но важные вопросы можем рассмотреть в процессе обсуждения.
P.P.S.: Эксклюзивный договор может быть не только с продавцом, но и с покупателем.
Однако подписание такого договора – большая редкость на нашем рынке.
И для этого есть основания: во всей «много-1000-летней» истории торговли намного-намного чаще платили за помощь в продаже товара, чем за помощь в покупке. Это просто - отдельная тема(хотя наш рынок приучил платить покупателей … Правда делают они это без договоров…И не всегда).
Как оказалось - кроме одного.
Но самого главного…
После 15 месяцев существования Сообщества, в Базе оказалось аж …38 эксклюзивных объектов…
А ведь самым главным преимуществом МЛС (наряду с корректностью информации и др.) является то, что в ней МНОГО таких корректно представленных, чистых, с реалистичной ценой объектов …. Что там можно выбрать лучший, и там ищут эти лучшие объекты.
Усилия по наполнению базы эксклюзивными объектами показали, что таковых просто больше нет(по крайней мере у 35 участников Сообщества).
А письма в рассылки ПСР и Realty Market Club показали, что работа на эксклюзивах не является «путеводной звездой» для большинства риелторов сегодня.
Т.е. вообще-то объект на эксклюзивном договоре, конечно, желанный для брокеров…
Но не настолько, чтобы его подписанию уделять заметную долю усилий и времени.
Об этом можно помечтать, поговорить, но: «Сегодня надо зарабатывать деньги! И тут – не до эксклюзивов!...».
Поэтому «приплыли» мы к истокам: Плюсы и минусы ЭД.
МИНУСЫ:
1)Эксклюзивный договор совсем не просто заключить.
Наш дикий рынок вырос из совдепии, привык к родимым(диким) обычаям работы – без договора, без взаимных требований(и обязательств). Если зацикливаться на том, чтобы работать только по ЭД, то 9 из 10 брокеров могут «остаться без штанов» и оставить голодной семью. (Особенно, если не прошли зажигающий и вооружающий МК А.Оганесяна .
1 из 10(самый желающий работать цивилизованно, способный и упрямый) сможет работать «только по ЭД»(это не обязательно значит, что он будет зарабатывать выше среднего, хотя жить он будет намного спокойнее и чище, чем в среднем по профессии).
2)Если получается заключать ЭД, но не получается определять (совместно с собственником) реалистичную рыночную цену, то можно продавать объекты до окончания срока договоров(эксклюзивных) и ничего не заработать(не продать. Опять – «без штанов»…
3)В нашем (не)правовом государстве подписание договора совсем не освобождает от рисков его невыполнения сторонами.
ПЛЮСЫ:
1)Правильный ЭД и правильное его выполнение – самый выгодный и для Собственника/Клиента и для брокера способ продажи недвижимости:
А)для Собственника:
- на продажу объекта работает все профессиональное сообщество, т.к. брокер привлекает всех коллег, работающих в данном сегменте;
- когда комиссию платит собственник, то брокер учитывает и отстаивает интересы только собственника(и вопрос о понижении цены если уж и поднимает, то когда она действительно выше рынка). Потому что брокеру не нужно угождать покупателю. В то же время для покупателя важно сколько он должен выложить денег из кармана(а не сколько отдать брокеру и сколько хозяину). Поэтому на доход собственника от продажи оплата комиссионных не влияет(или увеличивает его!). И продажа происходит цивилизованно и эффективно;
-обеспечивая хорошую рекламу, собственник обеспечивает максимальную цену и минимальный срок продажи. При этом деньги за рекламу берутся из комиссионных брокера.
Б)для брокера:
-Можно спокойно сосредоточиться на серьезной работе по нескольким (подписанным) объектам, а не гоняться с коллегами наперегонки продавая 15-30 объектов одновременно(рассчитывая, что хоть 1-2 «выстрелят»).
Можно заниматься 4-7 объектами уделяя каждому по 5-10 часов в неделю, а не по 0-3часа в неделю на 15-30 объектов(ведь есть брокеры которые рекламируют и по 120 объектов! Как можно с ними просто познакомиться, не говоря о том, чтобы серьезно заниматься продажей?!).
-к коллегам можно относиться как к партнерам(помогающим продать твой экс за часть твоих комиссионных), а не как к «конкурентам по стае», в которую бросили только одну кость(объект) - одну на всех;
-Можно получать удовлетворение от профессиональной творческой работы, уделяя сколько нужно времени на изучение объекта, составление нестандартных текстов, фотографии, подготовку к звонкам и показам, анализ конкурентов и рынка, анализ уже сделанных показов и звонков, на рекламу(не на три сайта, а по многим дающим звонки каналам к покупателям) и т.д. Стараясь выполнить услугу максимально внимательно к клиенту и эффективно по результату.
-При такой работе и клиенту видно за что он платит, и относится он к брокеру как к специалисту, а не как к нахлебнику на комиссионное вознаграждение за показ объекта.
ЭД позволяет вырваться из «крысиных бегОв» и уделять время профессиональному и личному развитию, что также важно для сервиса и эффективности, соответствующих размеру комиссионного вознаграждения, для удовлетворения клиента от оказанной услуги.
Очень важно , что при именно письменном договоре ОБЕ стороны понимают ОДИНАКОВО договоренности/обязательства ( «что написано пером…»).
И не возникает потом «я совсем не так понял», «я такого не помню», «я этого не говорил» и т.п.
В риелтерском бизнесе много людей и они очень разные. Это «очень» усугубляется отсутствием «входного ценза»(требований, лицензирования). Среди брокеров есть люди от самого низкого до самого высокого образования(и не одного), влекомые инстинктами от самых примитивных(заработать «копейку» хоть как-нибудь) до самых достойных(реализоваться творчески и личностно, достичь высших стандартов в профессии, стать лучшим в сегменте).
Все мы(и продавцы, и покупатели, и брокеры) – дети нашего 20-летнего рынка недвижимости.
Да, многие боятся ЭД(и есть основания за 20летнюю историю!). Но люди разумные, глядя на скальпель, понимают, что им можно и вылечить и можно зарезать. Они смотрят/оценивают что может помочь сделать инструмент, и понимают – важно при этом в чьих он руках.
Эксклюзивный договор – это «скальпель», который может быть самым эффективным инструментом продажи недвижимости.
С уважением,
Ю.Багрин
P.S.: Заметка в блоге не претендует на исчерпывающий разбор темы.
Но задевает главные ее моменты. А пропущенные, но важные вопросы можем рассмотреть в процессе обсуждения.
P.P.S.: Эксклюзивный договор может быть не только с продавцом, но и с покупателем.
Однако подписание такого договора – большая редкость на нашем рынке.
И для этого есть основания: во всей «много-1000-летней» истории торговли намного-намного чаще платили за помощь в продаже товара, чем за помощь в покупке. Это просто - отдельная тема(хотя наш рынок приучил платить покупателей … Правда делают они это без договоров…И не всегда).
среда, 12 октября 2011 г.
Изменение рекламной цены. (Или «Меня обманывать не трудно – я сам обманываться рад…»)
Я уже писал, что при подписании договора с собственником на продажу объекта труднее всего согласовывается стартовая/рекламная цена. Это понятно: продавец опасается (поставив в рекламе ниже цену) продать дешевле чем мог бы, а риелтор опасается (поставив в рекламе цену на 10-20% выше рынка) не иметь реальных звонков и потерять время и деньги безрезультатно.(А чем профессиональнее агент, тем больше времени он вкладывает в отдельный объект – начиная с его изучения, и заканчивая шлифовкой каждой фразы в разных рекламных текстах).
Реальная ситуация:
Через анализ сделок и продаж аналогов на рынке тщательно определили рыночную цену объекта – «для продажи за 1,5-2 месяца по рыночной цене» (по которой реально покупают аналогичные объекты, сделки происходят). С учетом выполнения рекомендаций по предпродажной подготовке и других нюансов, которые тоже согласовывали тщательно и достаточно долго.
И вот, еще в процессе реализации рекомендаций по предпродажке, появляется коллега-проФФесионал, и «подсказывает» хозяину, что вообще-то такой хороший объект можно и на 20 000у.е. дороже продать …
О-о-о! Какого хозяина не обрадуют и не вдохновят такие слова!
Факты и аргументы в определении цены – это хорошо…НО! Это же тоже проФФесионал говорит!!
И объект-то действительно хорош, он –хозяин стОлько вложил в него! (денег, нервов, души…)
И почему бы ему и не продаться на 20000 дороже?! А вдруг!!!
И он решает: эксклюзивный договор оставляем (серьезное общение о рынке и продаже оставляют доверие). Но рекламировать будем на 20000 дороже…
Ну и ?!...
Понять хозяина я могу (понять все можно)…Хотя, учитывая тщательность совместного определения рыночной цены его объекта, ясно, что он склонен надеяться на чудо.А это уже не очень серьезно…(особенно после пояснений его же, и моих естественно тоже,
рисков в связи с таким поворотом продажи).
А какие мысли вызывают такие проФФесионалы?!...
Его понять тоже можно: так намного легче расположить к себе, чем говорить правду аргументированно. Таких на рынке немало.
И ведь им верят! Даже прожженные бизнесмены! ( «Меня обманывать не трудно ...» :-) )
«Говорите то, что хотят слышать» - совет старый как мир. Только он для профессионального психолога подходит. А у риелтора только часть профессионализма – психология.
Я отдаю себе отчет, что в зависимости от объекта и ситуации, может быть покупатель, который заплатит на 5-7% дороже рынка за очень подходящий объект. Но в данном случае согласованная стартовая цена УЖЕ на 5-7% выше вычисленной рыночной для данного объекта, поэтому после поднятия еще на 5-10% цена становится губительной для результата. При по сильно завышенной цене продажи в начале, итоговая цена продажи будет меньше, чем могла быть при реалистичной стартовой цене.
Поскольку брокер – не фокусник и не гипнотизер, а покупатели – не из космоса.
Они выбирают из ВСЕГО рынка, ищут самые лучшие и самые выгодные объекты, и ориентируются - какие объекты продаются, а какие «висят» в продаже.
В этой ситуации проигрывают ВСЕ:
-Я – понятно: перспектива продажи и отдачи от работы затуманивается: срок продажи в лучшем случае увеличивается, в худшем – до бесконечности(или до окончания срока договора. Причем «не продал за подписанный срок» - бросает тень на брокера. И кто знает и помнит о моих доводах против завышенной цены!? Тут в большинстве случаев надо просто говорить «желаю успеха с проФФесионалом!» и работать серьезными клиентами.)
-Хозяин. О сроке продажи я написал выше. Но если ему продать действительно нужно, то он продаст - за счет серьезной уступки. И вероятнее всего - по цене ниже среднерыночной для его объекта.
-Коллега- проФФесионал. Этот получит возможность работать с объектом(а иногда и вообще – подпишет договор. Через некоторое время продажи станет понятно, что просмотров мало, реальных покупателей нет.
-Причина (спрашивает хозяин)?
-Дороговато, надо снижать цену (отвечает проФФесионал)!
Возможно, такой способ получения объектов для работы – его «конек». Из 10 подобных объектов, возможно 1-2-3 он продаст. Но скольким хозяевам и коллегам такой проФФесионал попортил и еще попортит жизнь!
Грустно и досадно …Что слабости наши,- обман и вера в чудо, - добавляют разочарований в жизнь.
Ребята, давайте жить трезво!
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
Реальная ситуация:
Через анализ сделок и продаж аналогов на рынке тщательно определили рыночную цену объекта – «для продажи за 1,5-2 месяца по рыночной цене» (по которой реально покупают аналогичные объекты, сделки происходят). С учетом выполнения рекомендаций по предпродажной подготовке и других нюансов, которые тоже согласовывали тщательно и достаточно долго.
И вот, еще в процессе реализации рекомендаций по предпродажке, появляется коллега-проФФесионал, и «подсказывает» хозяину, что вообще-то такой хороший объект можно и на 20 000у.е. дороже продать …
О-о-о! Какого хозяина не обрадуют и не вдохновят такие слова!
Факты и аргументы в определении цены – это хорошо…НО! Это же тоже проФФесионал говорит!!
И объект-то действительно хорош, он –хозяин стОлько вложил в него! (денег, нервов, души…)
И почему бы ему и не продаться на 20000 дороже?! А вдруг!!!
И он решает: эксклюзивный договор оставляем (серьезное общение о рынке и продаже оставляют доверие). Но рекламировать будем на 20000 дороже…
Ну и ?!...
Понять хозяина я могу (понять все можно)…Хотя, учитывая тщательность совместного определения рыночной цены его объекта, ясно, что он склонен надеяться на чудо.А это уже не очень серьезно…(особенно после пояснений его же, и моих естественно тоже,
рисков в связи с таким поворотом продажи).
А какие мысли вызывают такие проФФесионалы?!...
Его понять тоже можно: так намного легче расположить к себе, чем говорить правду аргументированно. Таких на рынке немало.
И ведь им верят! Даже прожженные бизнесмены! ( «Меня обманывать не трудно ...» :-) )
«Говорите то, что хотят слышать» - совет старый как мир. Только он для профессионального психолога подходит. А у риелтора только часть профессионализма – психология.
Я отдаю себе отчет, что в зависимости от объекта и ситуации, может быть покупатель, который заплатит на 5-7% дороже рынка за очень подходящий объект. Но в данном случае согласованная стартовая цена УЖЕ на 5-7% выше вычисленной рыночной для данного объекта, поэтому после поднятия еще на 5-10% цена становится губительной для результата. При по сильно завышенной цене продажи в начале, итоговая цена продажи будет меньше, чем могла быть при реалистичной стартовой цене.
Поскольку брокер – не фокусник и не гипнотизер, а покупатели – не из космоса.
Они выбирают из ВСЕГО рынка, ищут самые лучшие и самые выгодные объекты, и ориентируются - какие объекты продаются, а какие «висят» в продаже.
В этой ситуации проигрывают ВСЕ:
-Я – понятно: перспектива продажи и отдачи от работы затуманивается: срок продажи в лучшем случае увеличивается, в худшем – до бесконечности(или до окончания срока договора. Причем «не продал за подписанный срок» - бросает тень на брокера. И кто знает и помнит о моих доводах против завышенной цены!? Тут в большинстве случаев надо просто говорить «желаю успеха с проФФесионалом!» и работать серьезными клиентами.)
-Хозяин. О сроке продажи я написал выше. Но если ему продать действительно нужно, то он продаст - за счет серьезной уступки. И вероятнее всего - по цене ниже среднерыночной для его объекта.
-Коллега- проФФесионал. Этот получит возможность работать с объектом(а иногда и вообще – подпишет договор. Через некоторое время продажи станет понятно, что просмотров мало, реальных покупателей нет.
-Причина (спрашивает хозяин)?
-Дороговато, надо снижать цену (отвечает проФФесионал)!
Возможно, такой способ получения объектов для работы – его «конек». Из 10 подобных объектов, возможно 1-2-3 он продаст. Но скольким хозяевам и коллегам такой проФФесионал попортил и еще попортит жизнь!
Грустно и досадно …Что слабости наши,- обман и вера в чудо, - добавляют разочарований в жизнь.
Ребята, давайте жить трезво!
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
пятница, 7 октября 2011 г.
Дневник МЛС-4. Увы, до МЛС нам – как до …
.
Итак, после некоторых усилий(в течение более месяца) для внесения эксклюзивных объектов участников Проф.Сообщества Риелторов( Киев) в Базу Сообщества, результат такой:
в Базе 5 октября было 38 объектов. Т.е. эксклюзивов практически не прибавилось. Их, очевидно, просто больше нету.
При этом из 35 участников Сообщества эксклюзивы имеют только 7.
И это 35 человек, которых объединило стремление работать цивилизованно(по эксклюзивному договору с продавца, с оплатой комиссии продавцом, с готовностью разделить комиссионные с риелтором покупателя, который поможет продать).
ИТОГО: на последней Встрече Проф.Сообщества мы:
1) согласились, что нам трудно (мы не умеем) заключать эксклюзивы;
2) Решили в связи с этим на каждой Встрече уделять 30-45мин самому «больному»(проблемному) вопросу в заключении экса.
И вот этот результат, к которому мы пришли, показывает, что до МЛС нам – как до …
Короче, идти долго и упорно. Это – печальная «новость». Хорошая же в том, что для цивилизованных людей альтернативы цивилизованной работе нет.
Поэтому идти к МЛС мы будем.
Я искренне желаю успеха в создании МЛС и команде портала ЭСТ, и команде портала ВУкраине и всем локальным квази-МЛС(крымской, тернопольской, мариупольской, харьковской и другим). И буду сам активно участвовать и в МЛС на ВУкраине, и в МЛС на ЭСТе.
И буду акцентировано помогать формировать местную киевскую МЛС Проф.Сообщества Риелторов на Аддресс.Уа .
Да, до МЛС далеко. Но «дорогу осилит идущий»!
Посмотрим, насколько продвинемся вперед до следующей «контрольной точки» - Встрече Сообщества 2 ноября.
Продолжение следует.
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
Итак, после некоторых усилий(в течение более месяца) для внесения эксклюзивных объектов участников Проф.Сообщества Риелторов( Киев) в Базу Сообщества, результат такой:
в Базе 5 октября было 38 объектов. Т.е. эксклюзивов практически не прибавилось. Их, очевидно, просто больше нету.
При этом из 35 участников Сообщества эксклюзивы имеют только 7.
И это 35 человек, которых объединило стремление работать цивилизованно(по эксклюзивному договору с продавца, с оплатой комиссии продавцом, с готовностью разделить комиссионные с риелтором покупателя, который поможет продать).
ИТОГО: на последней Встрече Проф.Сообщества мы:
1) согласились, что нам трудно (мы не умеем) заключать эксклюзивы;
2) Решили в связи с этим на каждой Встрече уделять 30-45мин самому «больному»(проблемному) вопросу в заключении экса.
И вот этот результат, к которому мы пришли, показывает, что до МЛС нам – как до …
Короче, идти долго и упорно. Это – печальная «новость». Хорошая же в том, что для цивилизованных людей альтернативы цивилизованной работе нет.
Поэтому идти к МЛС мы будем.
Я искренне желаю успеха в создании МЛС и команде портала ЭСТ, и команде портала ВУкраине и всем локальным квази-МЛС(крымской, тернопольской, мариупольской, харьковской и другим). И буду сам активно участвовать и в МЛС на ВУкраине, и в МЛС на ЭСТе.
И буду акцентировано помогать формировать местную киевскую МЛС Проф.Сообщества Риелторов на Аддресс.Уа .
Да, до МЛС далеко. Но «дорогу осилит идущий»!
Посмотрим, насколько продвинемся вперед до следующей «контрольной точки» - Встрече Сообщества 2 ноября.
Продолжение следует.
С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
Сообщения
