Дневник продажи дачи: День-22 – последний.

Последний раз я писал в блоге о продаже дачи 30 мая и называлась заметка «Облом».
Сегодня я приведу некоторые цифры и напишу о некоторых событиях этой продажи.
И эта запись будет последняя – сегодня дача продана и сделка оформлена у нотариуса.
Итак, дача продана за 22 дня. Причем изначально хозяева попросили продать за 1 неделю. И на третий день после 13 звонков и семи показов был покупатель, который сказал «Беру за 44900у.е.». (Интересно, что именно этот покупатель появился не по рекламе, а просто зашел на мой сайт
www.Bagrin.biz примерно через месяц после нашего знакомства на продаже предыдущей дачи). Кто читал предыдущие записи Дневника знают, что владельцы дачи отказались продавать за 44900, продлили залог и предложили продавать за 50000.

С того момента прошло 19 дней и вот дача продана. За 22 дня продажи было 156 звонков и 38 показов, (в т.ч. два показа 1-му покупателю и 3 встречи на объекте со 2-м – итоговым – покупателем). И при таком спросе только 2 реальных предложения купить по предложенным ценам: одно по 44900 и 2-е по 49900, которое и стало сделкой. Отмечу, что из 4-х людей, смотревших по 44900 только один предложил купить и еще один сказал «она стоит 30тыс, максимум могу заплатить 35тыс»(я предложил ему поспорить, что продам за 50тыс – он сказал , что не спорит …:-). )
Остальные интереса не проявили.

Я на этих цифрах и примерах хочу показать , что много просмотров еще не значит, что покупают!
Покупатель нынче ОЧЕНЬ переборчив! Он, конечно сам и платит за чрезмерную переборчивость - бензином и временем на поездки-просмотры. Но у него тоже есть основания: предложений много, а деньги стали стоить намного дороже. Кроме того он знает, что сделок на рынке не много и ищет самые выгодные варианты. Поэтому продажа объекта требует от брокера точного определения стартовой цены(не слишком низкой, но и не выше рынка иначе можно продавать годами), умения создать маркетингом спрос, и способности показать покупателю на примерах реального рынка, что объект этих денег реально стОит. Это требует и квалификации и трудоемкой работы (156 звонков и 38 показов за городом плюс маркетинг ежедневный).

Общая статистика по каналам коммуникации(рекламоносителям):
А)Печатные (Авизо и «Дома и Дачи») = 16%
Б)Интернет = 84% звонков.

При этом Интернет = 132 звонка, в т.ч.:
FN.ua=33
Google AdWords=22
Est.Ua=21
Рассылка «Мир недвижимости»( MN.kiev.ua )=15
Slando = 11
Mirdomov.Ua=8
Hohland.kiev.ua=6
Dom.Rio.Ua = 6
MN.kiev.ua=2
Address.Ua=2
TopRealty.org.ua=1
Aviso.Ua=1
Realty.Aviso.Ua=1
Domik.net=1
Domik.tv=1
Freemarket=1

Несколько комментариев к цифрам по Интернет-ресурсам:
- С сайтом Est.Ua мы проводили эксперимент по тестированию эффективности рекламы на Est.Ua для этого объекта(дача под Киевом за 50000у.е.). Т.о. кроме размещения объявления в базе сайта, на Est.Ua показывались баннеры о продаже дачи, клик на которые приводил на страницу объекта на сайте Est.Ua.
-на сайте MN.kiev.ua объявления специально не размещались. Но поскольку была заказана рассылка , то они автоматически заносились на страницу объявлений и в «Архив» рассылки – поэтому были звонки и с сайта.
-среди звонивших было 23 человека, которые назвали источником информации просто «Интернет» - эти звонки распределены между интернет-ресурсами пропорционально количеству звонков по ним.
-было 11 звонков с неопределенным источником информации - эти звонки распределены между печатными изданиями и интернет-ресурсами пропорционально общему количеству звонков по ним.

По сравнению с рейтингом эффективных для меня сайтов, приведенных почти год назад,
можно отметить несколько моментов:
1)появление Est.Ua вверху, однако сравнивать его результаты с другими нельзя, т.к. там была дополнительная баннерная реклама. Однако его место и результат показывают, что его инструменты дают возможность обеспечить серьезный охват целевой аудитории;
2)появление в верхней части списка Dom.Rio.Ua – конечно вполне заслуженное. Проект очень интересный и серьезное внимание уделяет маркетингу (продвижению себя) и удобству пользования им и для покупателей и для продавцов недвижимости, в т.ч. риэлторов (хотя, не без проблем, однако ….сейчас не об этом…);
3)появление в списке ресурса Address.Ua. После презентации ресурса на конференции в Ялте в мае этого года это не только не удивляет, но ожидаемо его движения вверх в рейтинге эффективности.

Вот такие итоги.
Надеюсь, что эти выкладки интересны и полезны вам, читающим эту заметку и буду рад, если они вызовут вопросы, обсуждение, может быть сопоставление с другими данными.

С уважением,
Ю.Багрин

Риэлторские наблюдения: долгопроды.

На почтовый ящик пришло е-мэйл: «Таунхаус вiд забудовника. с.Білогородка.» прочитал описание – слова «отдельно гараж и комната над гаражом», дальше «цена 280тыс»(площадь 310м2 плюс гараж с комнатой).
Посмотрел указанный сайт и …действительно – старый знакомый: 40 месяцев назад я случайно (ехал с клиентами показывать свой объект, а клиенты попросили заехать с ними еще один объект). Тихо сопровождая клиентов посмотрел таунхаус. Перекинулись «2-мя словами»…как обычно – я сказал , что «я продаю дома», он – «можете предлагать мои», я – «я работаю по-другому(+ про себя «это – несерьезно»)». Он рассказал, что сам построил, сам занимается продажей…Потом – «Всего хорошего!» - «Всего!» и разъехались. После этого встречал в рекламе эти таунхаусы(кстати, сделанные достаточно добротно, но и перекосы в задумке самой (например чрезмерная площадь таунхауса и мизерный участочек, ну и цена была чрезмерной). И вот встречаю эти же таунхаусы…А прошло 40 месяцев…И где-то же приходится находить деньги на обслуживание, и тратит их уже больше 40 месяцев. И наверняка бизнесмен не самый худший – сумел же построить 4 таунхауса общей площадью больше 1200м2. А вот цену рыночную выставить уже большее 40 месяцев – не получается. И уже потенциальные покупатели смотрят на эти таунхаусы с предубеждением «а это те еще таунхаусы», «все не покупает никто….», (может быть что-то не то с ними…что никто не берет…». И у меня чувство такое …как-то и жалко аж его – построил, вложил времени, денег и усилий немеряно, а продать не получается. Потому что не умеет. И привлечь специалистов – «попродавайте, приводите покупателей» - это пожалуйста, а по-серьезному возможно ни с одним спецом не поговорил. Каждый из нас платит за свои ошибки чем-то – временем, нервами, деньгами….
И таких историй – продавания годами, поднимая цену когда поднимается рынок и опуская когда опускается(в описанной истории цена 40 месяцев назад была 420 000у.е.) но всегда неоправданно выше рынка – таких историй валом.
Мне действительно жалко этих людей – они труженики, предприниматели и в принципе созидатели. Но уважать умение продавать и подойти к этой стороне бизнеса трезво здравого смысла не хватает….

Рейтинг в Сообществе Est.Ua.

До эксперимента(и соответственно до общения с менеджерами Est.Ua) я не мог понять по какому принципу растет/падает рейтинг в Сообществе.Хотелось бы, естественно, попасть на 1 страницу портала и посмотреть увеличивает ли это именно нахождение количество контактов и звонков по объектам.
Быстро додуматься у меня не получалось, а віискивать и докапываться на самом сайте руки не доходили и обламывался. Коллеги говорили, что надо включать адрес своей визитки на Est.Ua в рекламу. ..Думал попробовать…но не успел 
А надо сказать зарегистрировался в Сообществе я больше года назад, еще до официального запуска проекта и считая себя как бы заслуженным и достойным(объектов немало, член АСНУ, «спортсмен, активист….» не понимал почему я на 5-6-10 странице списка…Абыдна, да?!…

Благодаря общению с менеджерами(вернее менеджерами, очень симпатичными по телефону девушками :-) )выяснил, что на рейтинг сильно влияет Достоверность. А она в свою очередь, зависит от заполненности ВСЕХ полей визитки + подписания Соглашения с Est.Ua.

После этого моя достоверность с 2 звезд выросла до 5, по рейтингу я поднялся с 77 позиции на 55 (с 6 страницы на 4-ю).
Пока на количество звонков это не повлияло.Наверное только 1-я страница может давать заметный дополнительный ручеек звонков.
Попробую про двинуться выше. Хотелось бы все же проверить эффект 1-й страницы…

Контрасты риэлторства

Вчера позвонила женщина по рекламе дачи – ищет дом «для сотрудника»(оказалось – шеф-повар ресторана).Договорились, что лучше он сам позвонит и объяснит что ищет. Потом она обмолвилась, что ей самой надо продать что-то..
Я говорю: «О! А вот в этом как раз я могу Вам помочь! Это как раз то, что я умею делать.
Она: «У меня есть свои брокеры. Но сегодня такое время – ничего не продается и не покупается».
Я уже писал, что у ряда моих коллег во время кризиса сделок больше, чем было до него.
Перечислил женщине сделки этого года.Похоже не поверила она...

И вот сегодня, в воскресенье, у меня было 8 показов дачи в Ходосеевке. 8 за один день. И это «никто ничего не покупает»?!

Почему у одних брокеров ««никто ничего не покупает», а у других показы и сделки
своим чередом? Об этом можно сказать в 2-х словах «надо правильно продавать». Можно разложить «по полочкам» из чего состоит это «правильно продавать» и как это эффективно делать. Свою систему продаж я представлю на семинаре 25 июня.

Непостоянство рекламоносителей...

Непостоянство, оказывается не только женская черта...:-)
Вот по моей статистике касательно загородки реклама в печатных изданиях - Авизо, "Дома и дачи"(ДиД) - обеспечивают существенный охват ЦА(целевой аудитории).

А по даче, которую продаю 2 недели.
…1-я неделя - ни Авизо, ни ДиД
2-я неделя - тоже почти нули.
И вот вчера 4 звонка по Авизо(из 12 звонков)
А сегодня - 3 звонка по ДиД (из 4-х звонков)
Так что не только "не знаем ЧТО выстрелит"(из рекламоносителей). Но и КОГДА отдельный канал коммуникации может "выстрелить" тоже неочевидно.

Почему и важен системный подход к рекламе/маркетингу, а также Учет, о котором написано тут

Эксперимент с порталом Est.Ua

После конференции в Ялте сотрудник портала Est.Ua
предложил провести небольшое тестирование эффективности
рекламы на Ест для моих объектов.

С 4 июня запустили баннерную рекламу на Ест.Уа.

Ход эксперимента комментирую на стене группы "Маркетинг недвижимости".

Будут вопросы - задавайте, будут комментакрии...
Короче интересны мнения и мысли.

Риэлторство: о пользе учета.

Со стороны мы склонны видеть "вершшину айсберга".
В риэлторстве это - сделка и получение комиссионных.
Привлекательно (особенно когда все детально подготовленно и идет "как по маслу").
Со стороны: "дал объяву на сайт - показал объект - оформили у нотариуса".

Таки да, сработать может "мелочь" - объява на сайте, звонок коллеге, рассылка на 15000 адресов, щит на дереве, объява в журнале...
А сколько этих "мелочей"не срабатывает...
Какая же сработает?
"Знал бы прикуп - жил бы в Сочи"!
Чем больше сделаешь "мелочей", тем вероятнее успех.
(Но и тем больше "мелочей" НЕ сработают.)
Поэтому важен учет и анализ своей работы, анализ КПД, организация труда - от выбора сегмента (специализации) до организации показа отдельного объекта.
Анализ эффективности "где реколамировать" и "как говорить".
Об этом, отчасти, будет разговор через 2,5 недели на семинаре.

С уважением,
Ю.Багрин