среда, 12 октября 2011 г.

Изменение рекламной цены. (Или «Меня обманывать не трудно – я сам обманываться рад…»)

Я уже писал, что при подписании договора с собственником на продажу объекта труднее всего согласовывается стартовая/рекламная цена. Это понятно: продавец опасается (поставив в рекламе ниже цену) продать дешевле чем мог бы, а риелтор опасается (поставив в рекламе цену на 10-20% выше рынка) не иметь реальных звонков и потерять время и деньги безрезультатно.(А чем профессиональнее агент, тем больше времени он вкладывает в отдельный объект – начиная с его изучения, и заканчивая шлифовкой каждой фразы в разных рекламных текстах).

Реальная ситуация:
Через анализ сделок и продаж аналогов на рынке тщательно определили рыночную цену объекта – «для продажи за 1,5-2 месяца по рыночной цене» (по которой реально покупают аналогичные объекты, сделки происходят). С учетом выполнения рекомендаций по предпродажной подготовке и других нюансов, которые тоже согласовывали тщательно и достаточно долго.

И вот, еще в процессе реализации рекомендаций по предпродажке, появляется коллега-проФФесионал, и «подсказывает» хозяину, что вообще-то такой хороший объект можно и на 20 000у.е. дороже продать …

О-о-о! Какого хозяина не обрадуют и не вдохновят такие слова!
Факты и аргументы в определении цены – это хорошо…НО! Это же тоже проФФесионал говорит!!
И объект-то действительно хорош, он –хозяин стОлько вложил в него! (денег, нервов, души…)
И почему бы ему и не продаться на 20000 дороже?! А вдруг!!!

И он решает: эксклюзивный договор оставляем (серьезное общение о рынке и продаже оставляют доверие). Но рекламировать будем на 20000 дороже…

Ну и ?!...
Понять хозяина я могу (понять все можно)…Хотя, учитывая тщательность совместного определения рыночной цены его объекта, ясно, что он склонен надеяться на чудо.А это уже не очень серьезно…(особенно после пояснений его же, и моих естественно тоже,
рисков в связи с таким поворотом продажи).

А какие мысли вызывают такие проФФесионалы?!...
Его понять тоже можно: так намного легче расположить к себе, чем говорить правду аргументированно. Таких на рынке немало.
И ведь им верят! Даже прожженные бизнесмены! ( «Меня обманывать не трудно ...» :-) )
«Говорите то, что хотят слышать» - совет старый как мир. Только он для профессионального психолога подходит. А у риелтора только часть профессионализма – психология.
Я отдаю себе отчет, что в зависимости от объекта и ситуации, может быть покупатель, который заплатит на 5-7% дороже рынка за очень подходящий объект. Но в данном случае согласованная стартовая цена УЖЕ на 5-7% выше вычисленной рыночной для данного объекта, поэтому после поднятия еще на 5-10% цена становится губительной для результата. При по сильно завышенной цене продажи в начале, итоговая цена продажи будет меньше, чем могла быть при реалистичной стартовой цене.
Поскольку брокер – не фокусник и не гипнотизер, а покупатели – не из космоса.
Они выбирают из ВСЕГО рынка, ищут самые лучшие и самые выгодные объекты, и ориентируются - какие объекты продаются, а какие «висят» в продаже.

В этой ситуации проигрывают ВСЕ:
-Я – понятно: перспектива продажи и отдачи от работы затуманивается: срок продажи в лучшем случае увеличивается, в худшем – до бесконечности(или до окончания срока договора. Причем «не продал за подписанный срок» - бросает тень на брокера. И кто знает и помнит о моих доводах против завышенной цены!? Тут в большинстве случаев надо просто говорить «желаю успеха с проФФесионалом!» и работать серьезными клиентами.)

-Хозяин. О сроке продажи я написал выше. Но если ему продать действительно нужно, то он продаст - за счет серьезной уступки. И вероятнее всего - по цене ниже среднерыночной для его объекта.

-Коллега- проФФесионал. Этот получит возможность работать с объектом(а иногда и вообще – подпишет договор. Через некоторое время продажи станет понятно, что просмотров мало, реальных покупателей нет.
-Причина (спрашивает хозяин)?
-Дороговато, надо снижать цену (отвечает проФФесионал)!
Возможно, такой способ получения объектов для работы – его «конек». Из 10 подобных объектов, возможно 1-2-3 он продаст. Но скольким хозяевам и коллегам такой проФФесионал попортил и еще попортит жизнь!

Грустно и досадно …Что слабости наши,- обман и вера в чудо, - добавляют разочарований в жизнь.
Ребята, давайте жить трезво!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz