среда, 21 декабря 2011 г.

ФРС в регионах. Впечатления из Ровно.



8 декабря провел в г.Ровно семинар «Маркетинг риелтора»( организовала АСНУ – отзывы и подробности – здесь ).
Самые яркие 2 эмоции на семинаре:
1)впервые за 20 месяцев ни один из 30 коллег в зале не имел практику получения денег на рекламу от собственника объекта. (на таких мероприятиях ВСЕГДА был целый ряд коллег имеющих такую практику по отдельным объектам, и были коллеги, кто работает только так);
2) теплый прием слушателей и отличная организация семинара А.Ляшуком (Президентом РГО АСНУ ).

Ситуация с ФРС в Ровно меня удивила.
По моим оценкам в Украине около 30% риелторов имеют опыт получения денег на рекламу от собственника объекта.
Причем около 5% работают по принципу ФРС принципиально. Т.е. для них это – НОРМА работы, они только так работают, а не от случая к случаю.
Я лично знаю 10 АН и агентов, которые работают ТОЛЬКО при ФРС.
И еще десяток, которые работают и так и так. Причем ФРС для них совсем не одиночные случаи.
Есть 4-5 знакомых агента, которые берут деньги на рекламу при аренде.
Есть коллега, которая взяла 40 000грн на рекламу одного объекта.

Поэтому ФРС – это уже далеко не отдельные случаи в практике.
Потому-то нулевое количество таких случаев среди самых активных риелторов в Ровно(именно такие повышают квалификацию и осваивают новые технологии на семинарах) удивила.
Но удивило и то, что в отзывах о семинаре не только на вопрос «Что наиболее понравилось на семинаре?» был ответ «Финансирование рекламы». Но и на вопросы "Какие вопросыхотите проработать глубже?" и «Какие моменты из семинара намерены применить после семинара?» тоже наиболее частый ответ - ФРС!

Так что количество практикующих ФРС коллег скоро может увеличиться!
Буду рад и благодарен, если они со мной поделятся своими успехами с ФРС.
И призываю ВСЕХ коллег стараться переходить на этот принцип работы!
Начните с добавления в ваш договор с клиентом пункта о финансировании рекламы.

Успехов вам!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

P.S. А обменяться опытом и помочь друг другу в решении трудностей участники семинаров и тренингов могут с помощью специально для этого созданной группы «ФРС».

понедельник, 28 ноября 2011 г.

1-й корпоративный...пошел! :-)

.
После 1-го корпоративного тренинга полгода назад
(в АН "Бюро обмена квартир", директор В.Коваль), провел и 1-й корпоративный семинар "Эффективный маркетинг риелтора" (в АН "Валион", директор Артур Пилипчук).
Сотрудники АН активно задавали вопросы и высказывали свои мнения/опыт по рассматриваемым вопросам. Атмосфера была позитивная.
В конце, делясь впечатлениями о семинаре, один из участников, который участвовал с середины семинара, сказал:
-«Вы говорили, что трудно изменить 1-ое впечатление…Так вот, Вам это удалось.»
-Надеюсь в позитивном направлении? (спросил кто-то из участников)
-Ну да!...

А я вот до сих пор ерзаю: а от чего же само 1-ое впечатление стало не лучшим?! : -)
В общем, насколько понял по отзывам, никто из участников не пожалел, что пришел.
И у меня много позитивных впечатлений от совместной работы. В общем, мне 1-й корпоратив понравился :-)

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

воскресенье, 27 ноября 2011 г.

1-ое впечатление о нас у клиента УЖЕ есть!

.
Большинство из нас хорошо понимают значение первого впечатления, которое мы производим на клиента. Многие знают распространенное мнение, что оно складывается за первые 4 секунды встречи. И слышали слова, что это 1-ое впечатление очень трудно потом изменить.

На семинаре А.Левитаса «Партизанский маркетинг услуг» одна из идей, которые меня сильно впечатлили – что
«1е впечатление УЖЕ есть!».

Оно создано:
-нашим рекламным объявлением;
-нашим сайтом;
-разговором оп телефону (с нами или секретарем/менеджером);
-дорогой к офису (или на встречу);
-офисом (или местом встречи, куда мы пригласили потенциального клиента);
-Возможно еще – нашим авто, нашей рассылкой и др

И только после этих 5-10 точек контакта клиент видит нас -нашу улыбку(или напряженность), одежду, обувь, …Слышит наше приветствие, тембр голоса…. Ощущает уверенность(или неубедительность) того о чем мы говорим, реалистичность того, что предлагаем и т.д.

Поэтому, коллеги, учитывая действительно большое значение первого впечатления, будем помнить каждую точку контакта, где оно формируется!

Быстрых Вам продаж по высоким ценам!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

среда, 26 октября 2011 г.

Дневник МЛС-5: Плюсы и Минусы Эксклюзивного Договора.

Кто читал Дневник МЛС с начала и до конца, знают, что после создания Профессионального Сообщества Риелторов на портале Address.Ua была организована База объектов Сообщества – отвечающая всем главным требованиям МЛС.
Как оказалось - кроме одного.
Но самого главного…

После 15 месяцев существования Сообщества, в Базе оказалось аж …38 эксклюзивных объектов…
А ведь самым главным преимуществом МЛС (наряду с корректностью информации и др.) является то, что в ней МНОГО таких корректно представленных, чистых, с реалистичной ценой объектов …. Что там можно выбрать лучший, и там ищут эти лучшие объекты.

Усилия по наполнению базы эксклюзивными объектами показали, что таковых просто больше нет(по крайней мере у 35 участников Сообщества).
А письма в рассылки ПСР и Realty Market Club показали, что работа на эксклюзивах не является «путеводной звездой» для большинства риелторов сегодня.
Т.е. вообще-то объект на эксклюзивном договоре, конечно, желанный для брокеров…
Но не настолько, чтобы его подписанию уделять заметную долю усилий и времени.
Об этом можно помечтать, поговорить, но: «Сегодня надо зарабатывать деньги! И тут – не до эксклюзивов!...».

Поэтому «приплыли» мы к истокам: Плюсы и минусы ЭД.

МИНУСЫ:
1)Эксклюзивный договор совсем не просто заключить.
Наш дикий рынок вырос из совдепии, привык к родимым(диким) обычаям работы – без договора, без взаимных требований(и обязательств). Если зацикливаться на том, чтобы работать только по ЭД, то 9 из 10 брокеров могут «остаться без штанов» и оставить голодной семью. (Особенно, если не прошли зажигающий и вооружающий МК А.Оганесяна .
1 из 10(самый желающий работать цивилизованно, способный и упрямый) сможет работать «только по ЭД»(это не обязательно значит, что он будет зарабатывать выше среднего, хотя жить он будет намного спокойнее и чище, чем в среднем по профессии).
2)Если получается заключать ЭД, но не получается определять (совместно с собственником) реалистичную рыночную цену, то можно продавать объекты до окончания срока договоров(эксклюзивных) и ничего не заработать(не продать. Опять – «без штанов»…
3)В нашем (не)правовом государстве подписание договора совсем не освобождает от рисков его невыполнения сторонами.

ПЛЮСЫ:
1)Правильный ЭД и правильное его выполнение – самый выгодный и для Собственника/Клиента и для брокера способ продажи недвижимости:
А)для Собственника:
- на продажу объекта работает все профессиональное сообщество, т.к. брокер привлекает всех коллег, работающих в данном сегменте;
- когда комиссию платит собственник, то брокер учитывает и отстаивает интересы только собственника(и вопрос о понижении цены если уж и поднимает, то когда она действительно выше рынка). Потому что брокеру не нужно угождать покупателю. В то же время для покупателя важно сколько он должен выложить денег из кармана(а не сколько отдать брокеру и сколько хозяину). Поэтому на доход собственника от продажи оплата комиссионных не влияет(или увеличивает его!). И продажа происходит цивилизованно и эффективно;
-обеспечивая хорошую рекламу, собственник обеспечивает максимальную цену и минимальный срок продажи. При этом деньги за рекламу берутся из комиссионных брокера.

Б)для брокера:
-Можно спокойно сосредоточиться на серьезной работе по нескольким (подписанным) объектам, а не гоняться с коллегами наперегонки продавая 15-30 объектов одновременно(рассчитывая, что хоть 1-2 «выстрелят»).
Можно заниматься 4-7 объектами уделяя каждому по 5-10 часов в неделю, а не по 0-3часа в неделю на 15-30 объектов(ведь есть брокеры которые рекламируют и по 120 объектов! Как можно с ними просто познакомиться, не говоря о том, чтобы серьезно заниматься продажей?!).
-к коллегам можно относиться как к партнерам(помогающим продать твой экс за часть твоих комиссионных), а не как к «конкурентам по стае», в которую бросили только одну кость(объект) - одну на всех;
-Можно получать удовлетворение от профессиональной творческой работы, уделяя сколько нужно времени на изучение объекта, составление нестандартных текстов, фотографии, подготовку к звонкам и показам, анализ конкурентов и рынка, анализ уже сделанных показов и звонков, на рекламу(не на три сайта, а по многим дающим звонки каналам к покупателям) и т.д. Стараясь выполнить услугу максимально внимательно к клиенту и эффективно по результату.
-При такой работе и клиенту видно за что он платит, и относится он к брокеру как к специалисту, а не как к нахлебнику на комиссионное вознаграждение за показ объекта.
ЭД позволяет вырваться из «крысиных бегОв» и уделять время профессиональному и личному развитию, что также важно для сервиса и эффективности, соответствующих размеру комиссионного вознаграждения, для удовлетворения клиента от оказанной услуги.

Очень важно , что при именно письменном договоре ОБЕ стороны понимают ОДИНАКОВО договоренности/обязательства ( «что написано пером…»).
И не возникает потом «я совсем не так понял», «я такого не помню», «я этого не говорил» и т.п.

В риелтерском бизнесе много людей и они очень разные. Это «очень» усугубляется отсутствием «входного ценза»(требований, лицензирования). Среди брокеров есть люди от самого низкого до самого высокого образования(и не одного), влекомые инстинктами от самых примитивных(заработать «копейку» хоть как-нибудь) до самых достойных(реализоваться творчески и личностно, достичь высших стандартов в профессии, стать лучшим в сегменте).

Все мы(и продавцы, и покупатели, и брокеры) – дети нашего 20-летнего рынка недвижимости.
Да, многие боятся ЭД(и есть основания за 20летнюю историю!). Но люди разумные, глядя на скальпель, понимают, что им можно и вылечить и можно зарезать. Они смотрят/оценивают что может помочь сделать инструмент, и понимают – важно при этом в чьих он руках.

Эксклюзивный договор – это «скальпель», который может быть самым эффективным инструментом продажи недвижимости.

С уважением,
Ю.Багрин

P.S.: Заметка в блоге не претендует на исчерпывающий разбор темы.
Но задевает главные ее моменты. А пропущенные, но важные вопросы можем рассмотреть в процессе обсуждения.
P.P.S.: Эксклюзивный договор может быть не только с продавцом, но и с покупателем.
Однако подписание такого договора – большая редкость на нашем рынке.
И для этого есть основания: во всей «много-1000-летней» истории торговли намного-намного чаще платили за помощь в продаже товара, чем за помощь в покупке. Это просто - отдельная тема(хотя наш рынок приучил платить покупателей … Правда делают они это без договоров…И не всегда).

среда, 12 октября 2011 г.

Изменение рекламной цены. (Или «Меня обманывать не трудно – я сам обманываться рад…»)

Я уже писал, что при подписании договора с собственником на продажу объекта труднее всего согласовывается стартовая/рекламная цена. Это понятно: продавец опасается (поставив в рекламе ниже цену) продать дешевле чем мог бы, а риелтор опасается (поставив в рекламе цену на 10-20% выше рынка) не иметь реальных звонков и потерять время и деньги безрезультатно.(А чем профессиональнее агент, тем больше времени он вкладывает в отдельный объект – начиная с его изучения, и заканчивая шлифовкой каждой фразы в разных рекламных текстах).

Реальная ситуация:
Через анализ сделок и продаж аналогов на рынке тщательно определили рыночную цену объекта – «для продажи за 1,5-2 месяца по рыночной цене» (по которой реально покупают аналогичные объекты, сделки происходят). С учетом выполнения рекомендаций по предпродажной подготовке и других нюансов, которые тоже согласовывали тщательно и достаточно долго.

И вот, еще в процессе реализации рекомендаций по предпродажке, появляется коллега-проФФесионал, и «подсказывает» хозяину, что вообще-то такой хороший объект можно и на 20 000у.е. дороже продать …

О-о-о! Какого хозяина не обрадуют и не вдохновят такие слова!
Факты и аргументы в определении цены – это хорошо…НО! Это же тоже проФФесионал говорит!!
И объект-то действительно хорош, он –хозяин стОлько вложил в него! (денег, нервов, души…)
И почему бы ему и не продаться на 20000 дороже?! А вдруг!!!

И он решает: эксклюзивный договор оставляем (серьезное общение о рынке и продаже оставляют доверие). Но рекламировать будем на 20000 дороже…

Ну и ?!...
Понять хозяина я могу (понять все можно)…Хотя, учитывая тщательность совместного определения рыночной цены его объекта, ясно, что он склонен надеяться на чудо.А это уже не очень серьезно…(особенно после пояснений его же, и моих естественно тоже,
рисков в связи с таким поворотом продажи).

А какие мысли вызывают такие проФФесионалы?!...
Его понять тоже можно: так намного легче расположить к себе, чем говорить правду аргументированно. Таких на рынке немало.
И ведь им верят! Даже прожженные бизнесмены! ( «Меня обманывать не трудно ...» :-) )
«Говорите то, что хотят слышать» - совет старый как мир. Только он для профессионального психолога подходит. А у риелтора только часть профессионализма – психология.
Я отдаю себе отчет, что в зависимости от объекта и ситуации, может быть покупатель, который заплатит на 5-7% дороже рынка за очень подходящий объект. Но в данном случае согласованная стартовая цена УЖЕ на 5-7% выше вычисленной рыночной для данного объекта, поэтому после поднятия еще на 5-10% цена становится губительной для результата. При по сильно завышенной цене продажи в начале, итоговая цена продажи будет меньше, чем могла быть при реалистичной стартовой цене.
Поскольку брокер – не фокусник и не гипнотизер, а покупатели – не из космоса.
Они выбирают из ВСЕГО рынка, ищут самые лучшие и самые выгодные объекты, и ориентируются - какие объекты продаются, а какие «висят» в продаже.

В этой ситуации проигрывают ВСЕ:
-Я – понятно: перспектива продажи и отдачи от работы затуманивается: срок продажи в лучшем случае увеличивается, в худшем – до бесконечности(или до окончания срока договора. Причем «не продал за подписанный срок» - бросает тень на брокера. И кто знает и помнит о моих доводах против завышенной цены!? Тут в большинстве случаев надо просто говорить «желаю успеха с проФФесионалом!» и работать серьезными клиентами.)

-Хозяин. О сроке продажи я написал выше. Но если ему продать действительно нужно, то он продаст - за счет серьезной уступки. И вероятнее всего - по цене ниже среднерыночной для его объекта.

-Коллега- проФФесионал. Этот получит возможность работать с объектом(а иногда и вообще – подпишет договор. Через некоторое время продажи станет понятно, что просмотров мало, реальных покупателей нет.
-Причина (спрашивает хозяин)?
-Дороговато, надо снижать цену (отвечает проФФесионал)!
Возможно, такой способ получения объектов для работы – его «конек». Из 10 подобных объектов, возможно 1-2-3 он продаст. Но скольким хозяевам и коллегам такой проФФесионал попортил и еще попортит жизнь!

Грустно и досадно …Что слабости наши,- обман и вера в чудо, - добавляют разочарований в жизнь.
Ребята, давайте жить трезво!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

пятница, 7 октября 2011 г.

Дневник МЛС-4. Увы, до МЛС нам – как до …

.
Итак, после некоторых усилий(в течение более месяца) для внесения эксклюзивных объектов участников Проф.Сообщества Риелторов( Киев) в Базу Сообщества, результат такой:
в Базе 5 октября было 38 объектов. Т.е. эксклюзивов практически не прибавилось. Их, очевидно, просто больше нету.
При этом из 35 участников Сообщества эксклюзивы имеют только 7.
И это 35 человек, которых объединило стремление работать цивилизованно(по эксклюзивному договору с продавца, с оплатой комиссии продавцом, с готовностью разделить комиссионные с риелтором покупателя, который поможет продать).

ИТОГО: на последней Встрече Проф.Сообщества мы:
1) согласились, что нам трудно (мы не умеем) заключать эксклюзивы;
2) Решили в связи с этим на каждой Встрече уделять 30-45мин самому «больному»(проблемному) вопросу в заключении экса.

И вот этот результат, к которому мы пришли, показывает, что до МЛС нам – как до …
Короче, идти долго и упорно. Это – печальная «новость». Хорошая же в том, что для цивилизованных людей альтернативы цивилизованной работе нет.
Поэтому идти к МЛС мы будем.

Я искренне желаю успеха в создании МЛС и команде портала ЭСТ, и команде портала ВУкраине и всем локальным квази-МЛС(крымской, тернопольской, мариупольской, харьковской и другим). И буду сам активно участвовать и в МЛС на ВУкраине, и в МЛС на ЭСТе.
И буду акцентировано помогать формировать местную киевскую МЛС Проф.Сообщества Риелторов на Аддресс.Уа .

Да, до МЛС далеко. Но «дорогу осилит идущий»!
Посмотрим, насколько продвинемся вперед до следующей «контрольной точки» - Встрече Сообщества 2 ноября.
Продолжение следует.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

среда, 21 сентября 2011 г.

Realt-FEST: 2е впечатление...

.
«Ну что сказать про Реалт-ФЕСТ-2011?»…:- )

Общее впечатление – very good!
Интересное профессиональное и личное общение, уникальная доброжелательная и креативная атмосфера (под стать организаторам: очевидно и людей притягивают таких же креативных и энергичных как сами «Ирина Киркина и ее команда»!).

Понравилось как реализовалась идея «вечернего чая» для приехавших накануне начала Реалт-ФЕСТа. Приехавшие никуда не спешат, нет суеты, но видя много новых лиц(и догадываясь, что хоть часть из них - коллеги, приехавшие на ФЭСТ) есть желание познакомиться и пообщаться. Пообщались интересно, много вопросов и ответной информации было от коллег из Саратова и из Харькова, интересная инфа о московском рынке недвиги от Олега Самойлова(матерый такой московский риелтор и руководитель АН)....Главное - была очень хорошая доброжелательная и с интересом к взаимообогащению опытом атмосфера!
У меня запала мысль специально теперь приезжать за день до начала мероприятия :-)

На самом ФЕСТе я интересно пообщался с Е.Полховской, Н.Кузьминовой, Н.Наумец, Еленой из г.Марганец, Анной Морозовой (маркетолог из Тулы), Иваном Змейчуком (Est.ua), Максимом Школьником (Address.ua), А.Здоровым и другими коллегами(всех не назвать).

Address.ua в лице Максима приятно удивил на "ИТ-коктейле для риелторов" своим «Мобильным приложением».
(Только несколько дней назад обсуждали на вэбинаре Светланы Столяровой применение QR-кодовв США, а тут оказалось, что в Киеве уже можно навести мобильник на балкон многоэтажки и получить тут же на экран мобильника информацию об этой квартире в продаже!)

Интересное исследование провел Dom.ria.ua – по использованию разных инструментов продвижения в недвижимости.

Тема СПП(Системы Партнерских Продаж) с которой выступил И.Змейчук я считаю очень актуальной и важной. Но, конечно, в условиях дефицита времени ее обсуждать тяжело.Она требует разговора спокойного и с примерами из практики.

В профессиональном плане для меня наиболее интересным было общение с Н.Кузьминовой(оценка объекта глазами риелтора), Интересным был отрывок выступления О.Самойлова, который удалось послушать), общение с Анной Морозовой (о соц.сетях и других инструментах маркетинга в невижимости)…
Ну и, конечно, в процессе подготовки «ИТ-коктейля для риелторов» много моментов конкретизировал для себя самого.
Некоторые из меседжей, которые хотелось передать:
1)Интернет стал КК(каналом коммуникации) №1. Но в самом Интернете инструментов коммуникации более 100!
Надо использовать самые эффективные(по принципу Парето «20:80»)
2)Чтобы оставаться «в теме» и на плаву, надо уделять технологиям некоторое время и тестировать возможности.
Фиксировать отдачу и составлять свой рейтинг для своего сегмента.
3)Полноценно использовать потенциал Интернет-маркетинга(как и маркетинга в целом) можно через ФРС(Финансирование Рекламы Собственником).
Остальные меседжи были по конкретным «ингредиентам» ИТ-коктейля – сайты(личные и корпоративные), рассылки, контекст, соц.сети, …

А до владельцев порталов хотелось донести: они, конечно молодцы, что делают много инноваций. Но нам риелторам во всех новшествах нет времени и трудно разбираться! Поэтому, если они хотят, чтобы их новшествами пользовались, надо во-1-х, стараться чтобы все было максимально понятно и применимо ПРОСТО, и во-2-х, надо давать пробовать/тестировать инструменты (через акции, скидки и т.п.).

Запорожские коллегиивместе с организаторами(КА "Персонал") отлично организовали ФЕСТ!
Очень интересной и креативной была экскурсия в АН "Мир недвижимости" куда я поехал(вообще был выбор из 4-х экскурсий)!
Очень сильное впечатление оставила и «культурная программа» Realt-FESTа!
Но об этом постараюсь написать дополнительно…

Теперь интрига №1: в каком городе будет следующий Realt-FEST?!
№2: Мы уже привыкаем, что на каждый Realt-FEST Ирина Киркина и ее команда придумывают нечто новенькое. На Realt-FEST-2010 ярким событием была «Панельная дискуссия». На Realt-FEST-2011 И.Киркина предложила нам с Д.Майоровым подготовить «ИТ-коктейль для риелтора»(надеюсь, что мы не подкачали – отзывались положительно).
Что нового/необычного подготовят организаторы на Realt-FEST-2012?
Поиграем в футбол?! ;- )

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

пятница, 16 сентября 2011 г.

Дневник МЛС-3. Топ-топ…

.
На сегодняшний день количество эксов(объектов по эксклюзивным договорам)
в БД ПСР(Базе Данных Профессионального Сообщества Риелторов) …36шт….
И среди них нет объектов, отвечающих запросам известных мне мотивированных покупателей.

Вообще 36 эксов у 36 участников Сообщества – это, конечно, ОЧЕНЬ мало. Ведь профессиональный уровень коллег из ПСР, уверен, заметно выше среднего по рынку. Плюс – это риелторы, которые разделяют стремление работать цивилизованно(по эксклюзивных договорам от продавца, с готовностью разделить комиссионные с встречным коллегой помогающим продать объект. Это – базовые принципы ПСР).
Я думаю(или надеюсь? :-) ), что реально не все свои эксы участниками внесены в БД.И надеюсь, что внесут.
Но за неделю после сентябрьской Встречи Сообщества не удалось увеличить количество эксов в БД. Даже при том, что на Встрече Address.Ua объявил о решении весьма «вкусном» для членов ПСР: за каждый внесенный в БД эксклюзив на личный счет начисляется бонус 20грн для его продвижение через «Горячие предложения».

Сейчас сижу гадаю: бонус не оправдал надежд как стимул(к внесению невнесенных эксов)?
Или такая вот грустная ситуация с наличием эксов(все что есть внесены, просто их так вот мало)?
Или настолько «крысиные бега»((с)Р.Кийосаки) суеты не дают коллегам поднять голову, чтобы укусить «пряник» ?
Не исключаю, что реальных эксов не так и много у участников ПСР. Даже несмотря на то, что количество продавцов, желающих, чтобы их объекты продавали серьезно(эксклюзивно) в кризис сильно выросло. Если верно последнее предположение, то ситуация с МЛС, партнерскими продажами и заработками на партнерских сделках очень грустная.

Прояснением этого (с внесением имеющихся эксов в БД Сообщества)и посвящу следующий этап. И начну уже тут в Запорожье на Realt-FESTe, где завтра на «IТ-коктейле для риелтора» СПП(Система Партнерских Продаж) мы с Д.Майоровым выделили в отдельный вопрос.

Резюме:
Топ-топ(см.название заметки) – отнюдь не «Тип-топ»…:-).
Но «дорогу осилит идущий». Топаем дальше.
Продолжение следует.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

понедельник, 29 августа 2011 г.

Дневник работы с МЛС-2. Первая грабля…

.
В первой заметке я объявил о начале целенаправленной активности/работы по помощи продаже объектов коллег-участников ПСР(Профессионального Сообщества Риелторов). База Сообщества – фактически «местная МЛС»(правда в «зачаточном состоянии»).

Начинаю Дневник своей активности.
Отобрав несколько «ликвидных покупателей» из своих таблиц звонков по 2-ком квартире по ул.Фрунзе, я зашел в Базу объектов ПСР и задал поиск квартир с опцией «только эксклюзивы»(чтобы получить список коллег по ПСР, которые делятся комиссией).
И получил список аж…из 7 квартир
Все они, к сожалению, к зрущовкам и к сегменту «50-65 тыс.у.е.» не имеют отношения.

Ради интереса задал поиск эксклюзивных домов. Результат из серии «Вы не поверите!»:
-в Киеве – 2 дома
-в Киевской области – 3
Из этих 5 домов 4 – мои :- )
(с собой я, конечно, готов поделиться комиссией…но-о-о-о….:- )

2 вывода:
1)работать на покупателей нет с чем (заработать не на чем)
2)понятно, что эксов в Базе ПСР нет не потому, что их нету у участников(там только в АН АРПА, «Валион», «РД Призинчук» и др. у каждого думаю десятки эксов), а потому что коллеги не внесли их в Базу (вероятно лето и период отпусков сыграло роль – я тоже последние 2 месяца был на рынке достаточно пассивен).

Поэтому, хоть «лодка риелторской надежды» села на мель реальности,
эксперимент продлжается.

Следующим шагом я начал узнавать у участников ПСР о наличии у них эксов.
Тех коллег по Сообществу, кто читает эти заметку, прошу проверить все ли объекты по которым они готовы делиться комиссией , внесены в базу Сообщества.

Прежде всего меня интересуют
1)дома – разные, поскольку я специализируюсь на продаже домов и база звонков с запрашиваемыми характеристиками домов у меня немалая
2)2-комнатные хрущевки 50-65тыс.у.е.
3)3-ком квартира на Печерске, интересует и первичка и вторичка(есть покупатель);
4)1-комнатная квартира в пригороде(Вишневый, Беличи, Ирпень, Беличи)
Может быть гостинка, в т.ч. на Академгородке. Важнейшие параметры – жилое состояние(возможно весьма скромное) и цена 30-35 тыс.у.е.

Расчитываю, что за 10 дней до следующей Встречи Сообщества 7 сентября (и на самой этой Встрече) я проясню есть ли у коллег ликвидные реалистичные предложения для потенциальных покупателей. Покупателей, потребности и предпочтения которых я прояснил, и которые - я видел и в разговоре почувствовал –покупатели серьезные, готовые и желающие покупать.
Сегодня это – очень не мало, правда?!

Продолжение следует.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
.

пятница, 26 августа 2011 г.

Цена стартовая и цена продажная

.
Стартовая цена - главный "камень преткновения" и предмет разногласий собственника объекта и риелтора.

А при этом от стартовой цены цена продажи почти не зависит!
(Только крайности: если слишком велика – звонков будет ноль, если сильно мала – звонков будет «миллион», в т.ч. 90% «левых» звонков покупателей-фантазеров.)

От стартовой цены, т.о., зависит только количество звонков.
А цена продажи зависит от того, как с этими звонками (и покупателями их сделавшими) умеет работать риелтор. Насколько он умеет управлять спросом и продать по максимальной цене, которую может сегодня предложить рынок.

Так стОит ли "ломать копья" о "камни преткновения"?!
СтОит! И даже необходимо.
Потому что для продажи в принципе в итоге, причем продажи по максимальной рыночной цене(=самая желанная цель и продавца и риелтора!), важно чтобы стартовая цена
была близкой к рыночной(цене сделок), чтобы она была реалистичной.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

вторник, 23 августа 2011 г.

Дневник работы с МЛС

.
В своих «Мыслях об МЛС» я писал, что попытки и путь создания МЛС, как они делаются в Украине последние 10 лет, считаю бесперспективными.
Реалистичным путем считаю такой:
_1)Сообщество/Клуб коллег, которые разделяют стремление работать цивилизованно =стремление работать по эксклюзивам от продавцов(это - цивилизованный путь !) и предлагать часть комиссии встречному агенту за помощь в продаже (при этом риелторская услуга наиболее ценна для продавца и покупателя) Создают базу объектов;
_2)Развивать систему продажи через эту «местную МЛС» пока благодаря ей члены Сообщества смогут продавать (и зарабатывать) больше, чем без нее;
_3)Когда придем к уровню п.2, МЛС станет выгодна и желанна всем не входящим в нее. Участники Сообщества легко (им выгодно!) будут выполнять все требования МЛС(жесткий ЭД, точность информации об объекте, своевременная коррекция и снятие информации об объекте из МЛС, этика сотрудничества с коллегами и раздел комиссии). А еще цены на выставленные в МЛС объекты будут намного реалистичнее, т.к. по завышенной цене коллеги не горят желанием помогать продавать и реалистичность цены – признак и требование профессионализма. Тогда развитие МЛС пойдет быстрее и естественно.
Это – эволюционный путь, основанный на личной, профессиональной и общественной выгоде.

На Встречах ПСР(Прфессионального Сообщества Риелторов) я несколько раз говорил, что одной из самых привлекательных считаю возможность с МЛС зарабатывать (не только на продаже своих эксклюзивных объектов) именно помогая продавать эксы коллег. Считаю, что для становления МЛС на первом этапе НЕОБХОДИМО параллельно и продавать свои эксклюзивные объекты и зарабатывать на продаже объектов коллег.

«Арифметика» простая: продавая свой объект я делаю эффективную рекламу = создаю СПРОС. Показав объект 15-20-30 покупателям, я продаю одному. НО: из оставшихся 14-29 потенциальных покупателей я познакомился с 5-7 абсолютно «ликвидными»(=знают чего хотят, знают рынок, разбираются в ценностях недостатках и адекватной стоимости объектов, имеющих деньги и желающих купить). Если продавая объект, я показал свою квалификацию, установил доверительные и уважительные отношения, то и я знаю точно чего хотят покупатели, и они прислушиваются к моему мнению(а часто прямо просят подобрать для них объект).

Имея Базу объектов коллег из Сообщества, которые делятся комиссионными, я могу подобрать этим покупателям 1-2-3 ликвидных объекта наиболее близких к их требованию и проконсультировать по этим объектам и их покупке.
В итоге зарабатывать от помощи в продаже коллегам можно теоретически не меньше, чем от продажи своих эксов.

А практически?!
А практически надо пробовать. Сегодняшние проблемы – мизерная БД Сообщества и реалистичность цен объектов в ней. Но зато это коллеги наиболее близкие по духу и квалификации, стремящиеся к тем же профессиональным стандартам!
Поэтому - надо пробовать!

И я приступаю к целенаправленным действиям.
За лето количество объектов в продаже у меня уменьшилось( что-то продал, нескольких приостановил продажу из-за завышенных цен), и сейчас появилась возможность поработать с Базой Покупателей, которым раньше показывал свои эксы.
Поэтому к коллегам по Сообществу просьба: если есть эксклюзивные объекты по которым вы делитесь комиссией(за помощь в продаже), и которые еще не внесены в Базу ПСР на www.Address.ua, пожалуйста внесите.

Я буду освещать эту деятельность в своем блоге.
Читайте «Дневник работы с МЛС» - критикуйте, подсказывайте, присоединяйтесь!

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
.

пятница, 12 августа 2011 г.

Каких домов в Украине нет (и при чем тут Франция).

Читатели блога знают, что я специализируюсь на продаже домов. Но не обязательно быть риелтором-продавцом домов, чтобы заметить, что после периода советских ограничений и запретов на фантазии в частном строительстве, под Киевом каких только домов не понастроили! Тут и «польские» дома, и «шале», и «дворцовые» с «замковыми», и «минимализм» (типа домов архитектора Морского), и деревянные(бревенчатые, брусовые, щитовые). В одном только коттеджном городке «Маеток» есть и Греция, и Италия и др.…Есть целые целые «канадские деревни» и т.д., и т.п. Я уж не говорю про Кончу –Заспу под Киевом, где, как в Одессе «есть усьо». (Если чего эпохального не упомянул – добавьте в комментах – будет интересно).
Это разнообразие особенно бросается в глаза после советских запретов на фантазии в частном строительстве людям постарше. И оно живо касается сегодняшних покупателей домов, когда на одного покупателя пару десятков предложений.
Казалось бы действительно «у нас есть усе»..
Но, похоже, я таки нашел ярко выраженный стиль, домов, которого в Украине нет.
Этот стиль популярен, например, во Франции. Там модно покупать старые дома(100 и более лет), приводить их в жилое состояние, сохраняя не только стиль, но стараясь максимально сохранить отдельные элементы дома и даже двора.



Они стараются сохранить насколько возможно стены, балки деревянные потолочные, маленькие окошки, камины, отдельные элементы(камни(например отдельные с первоначальными старыми железными петлями.

В одном таком доме в небольшом селе на 10-20 домов, камин был размерами с камин в королевском Версале и я мог почти в полный рост зайти пешком в него.
(кстати, последняя модная волна во Франции сейчас модно устанавливать двусторонние камины: одна сторона – в гостиную, другая – в кухню-столовую. Такой вариант я наблюдал аккурат в таком восстановленном старом доме в небольшом селе в 500 человек).




Еще один элемент, который нередко максимально сохраняют и реставрируют – старые каменные заборы. Часть из них(одна из технологий) складывались из камней без связывающего раствора, за счет тщательного подбора и обработки камней. И заборы стояли десятилетия (а может и века)!


По особенному в таких домах смотрятся солнечные батареи, тепловые насосы около них. Естественно, окна и внутреннее наполнение таких домов современные, что придает им особый шарм (например, деревянные 2-х пакетные окна смотрятся и по цвету и по стилю, согласитесь, очень здорово!)

А еще восхитительно смотрятся на подоконниках и балконах таких домов цветы!


Вообще, заборы и особенно цветы - полноценные темы для отдельных заметок. И я постараюсь для этих заметок с фотографиями найти время(а фотографировал их немало: ведь «красота – это страшная сила!» : -)
Отстроить такой дом намного труднее, чем построить заново дом современный. И много дороже.

Созерцание таких домов завораживает(хотя не сразу для большинства людей, при поверхностном взгляде может показаться – «старье…». Но, если присмотреться….!!...).
А пожить в них, даже 2-3 суток туристом…это особые ощущения! (Вспомнил о рекламируемых туристических возможностях пожить в замках средневековых – об этом вообще только помечтать…).
Желаю каждому читателю «Заметок риелтора» провести хоть одни сутки гостем или туристом в замке, или в небольшом старом, восстановленном с любовью доме, в дружеском окружении!




Ваш Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

Р.S.Идея этой заметки пришла мне уже после поездки, поэтому специально не фотографировал. И к сожалению не все о чем написал, могу проиллюстрировать своими фотографиями.
Р.Р.S.Если Вам есть что добавить к написанному (впечатления, знания, мечты…) – напишите и мы обсудим новые грани темы!

суббота, 4 июня 2011 г.

Мастер-класс Игоря Манна

.
31 мая в Одессе участвовал в МК Игоря Манна. Даже в 2-х мероприятиях: 1)МК «i-Маркетинг» и 2)Семинар "Маркетинг самого себя".

Участники моих семинаров «Маркетинг риелтора» знают, что я давно планирую модуль-семинар «Интерент-маркетинг недвижимости», а некоторые знают и о планируемом модуле «Брэндинг в риелторском бизнесе»(уже анонсирован на семинар в Бердянске 1-2 июля 2011г.).
Поэтому мне был очень интересен взгляд Игоря Манна(мэтра российского и СНГ-ского маркетинга) на i-Маркетинг и маркетинг самого себя.

Надо сказать, что Интернет-маркетингом я занимался очень активно в 1998-2000гг(издавал е-журнал «Интернет-маркетинг», выступал с семинарами, вел ряд интернет-проектов). А тема брэндинга стала предметом живого внимания после выступления Светланы Столяровой(риелтор и маркетолог недвижимости из США) на конференции АСНУ 2010 года в Ялте, где Светлана акцентировала внимание на росте значения брэндинга в риелторском бизнесе.

Впечатлений от двух семинаров немало. Подавляющее большинство – положительны :-)
В МК «iМаркетинг» неожиданным, но интересным было его проведение совместно с партнером по «Лид-Машине» Виталия Мышляева. У Виталия большой практический опыт работы с клиентами, Игорь любит и умеет систематизировать и большой опыт традиционного маркетинга обогащает практикой с интернет-маркетингом – в результате материал и его подача получились интересными.
По крайней мере для людей не занимающихся интернет-маркетингом специально. Но и у них наверняка по ходу МК возникало много новых идей для своего бизнеса - из интенсивного потока информации, оригинальной формы и мостиков с традиционным маркетингом(последних, впрочем, было не так уж много). Я не исключение - тоже по ходу делал много пометок, были идеи для своих проектов.

Для меня новыми или интересными были, например, темы/идеи:
-Точки контакта,
-Проще не будет!
-У ИМ намного больше возможностей влияния, надо осознавать и по ситуации использовать
-Разное понимание «оптимизации» и «дизайна» на западе и у нас
-Отдельный большой и очень важный вопрос конверсии(он меня уже давно подпер «к стенке» и МК дал новую пищу для головы и рук).
-Схема ЛидМашины – осознаю, что там много чего «вмонтировано», но…

Сейчас я в состоянии «в голове и конспектах – куча не систематизированного и необдуманного еще материала»…
Но: обдумаю, систематизирую самое полезное в приложении к недвижимости и поделюсь на МК 14 июня и особенно на МК 1-2 июля в Бердянске, в котором более половины дня будет отведено темам интернет-маркетинга и брэндинга в недвижимости.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

пятница, 3 июня 2011 г.

Ялта-2011 – Впечатление №1: секция маркетинга

Поскольку после Конференции АСНУ в Ялте(12-15 мая) у меня прошли 24 мая тренинг, 29 мая «Пробег под каштанами/День Киева и 31 мая Мастер-класс Игоря Манна в Одессе, то впечатлениями о поездке и конференции в Ялте делюсь с опозданием, увы и сорри.
Впечатления я разделю на три части:
1)Секция маркетинга
2)Конференция в целом
3)Не работой единой…

Сегодня - Впечатление №1: секция маркетинга

Напомню, что впервые секция проводилась в формате «Панельная дискуссия + Доклады».
Думаю, что формат этот можно сохранить - с учетом уроков 2011 года:
Урок-1: «Лучше меньше, да лучше!»(с)В.И.Ленин
Меньше в 1 очередь докладов. Можно и число экспертов на панельную дискуссию до трех сократить, но тут и с 4-мя вполне можно общаться продуктивно и интересно. А вот количество докладчиков увеличилось в прямо перед конференцией на несколько незапланированных и это сказалось…Увы, не в плюс.
Урок-2:Еще тщательнЕе подбирать выступающих и темы, и тестировать до начала.
Урок-3:Выступление модератора тоже нужно модерировать (поток вопросов на тему «финансирование рекламы собственником» заслонили выступающему регламент и это сказалось… Увы, не в минус времени 

Теперь попытаюсь выделить наиболее интересное и полезное(с моей т.зр.) из содержания:
1)»При бюджете 10 000 рублей(ок.350 USD) в месяц на маркетинг, мы получаем около 500 заявок» (с)В.Лашманов Директор AH "Центр Коммерческой недвижимости", г.Нижний Новгород(Россия).
Как я понял – это за счет того, что сайт АН стал де факто городским порталом коммерческой недвижимости плюс креативность в текущем маркетинге(например продемонстрированные магнитные рекламки для авто).

2)Видео – это не так трудно и не настолько затратно, как кажет ся. А выделиться позволяет мгновенно. И уважение продавцов приносит, переходящее в финансирование ивидеороликов и заключение договоров на продажу. (с)Д.Майоров, г.Симферополь (сори за неточную цитату).

3)Лиды(наводки с контактами потенциальных клиентов) на Западе уже стали самой модной и очень эффективной маркетинговой фишкой(инструментом). У нас делаются первые шаги. Но за этим инструментом будущее. (М.Школьник, Address.Ua.
(Сорри, Максим, за полное несоответствие форме сказанного. Если же есть несоответствие смыслу – прошу Максима поправить!).

4) «Хотите продать дорогую недвижимость – делайте красивые захватывающие визуализации!». Утверждение не безальтернативное как и беспардонное поведение и путь докладчицы на секцию. Но эффективность и сочность ее фотографий мне запомнилась.

5)Слухи об умирании эффективности печатной рекламы недвижимости пока преждевременны! В регионах она все еще может давать до 80% звонков по объектам. (с) А.Сычев, Директор АН в г.Мелитополь
Добавлю: и в столице в отдельных сегментах(например, загородка) и при привлекательных форматах, она еще очень может!...Быть полезной.

6)Об эффективности наружной рекламы у меня мнение с секции не обобщилось так: далеко не все ее систематически используют. В некоторых сегментах цена звонка с нее слишком дорога(например с борда новостройки). НО: наружка – понятие растяжимое: баннер на объекте, борд, растяжка, расклейка у подъездов и у светофоров, щит на столбе и т.д. А истина о ее эффективности – очень конкретна. И то, что в отдельных сегментах та же расклейка рулит я не сомневаюсь(и из своего опыта, и зная, например, Вячеслава Коваля, фаната расклейки, который в Ялту, впрочем, не ездил).

7)Партнерский маркетинг – растущий тренд наших дней. Благодаря «партнерским связям» на Est.Ua и локальным МЛС( в Кмеве, Крыму, Мариуполе, Хмельницком, Харькове и др. – дополняйте список, коллеги!) , а возможно уже и МЛС от АСНУ(призываю поддержать усилия С.Никулина и других в ее становлении), - надеюсь на Ялте-2012 будем говорить о неодиночных результатах. На конференции о возможностях и перспективах партнерских продаж говорил И.Змейчук

8)Деньги на рекламу объектов берут у собственников уже не единицы, а совсем не мало риелторов и АН. На Ялте-2012, я уверен, будем констатировать – уже «много коллег!».Известный спонсор Ялтинской конференции даже считает, что именно эта технология быстрее всего может привести к цивилизованному рынку. Лед тронулся!
Следующей технологией, захватывающей риелторские массы, возможно станет «оплата за риелторскую оценку объекта», а потом и «аванс за работу».

9)Интернет-маркетинг и соц-сети(как его часть) продолжает набирать значение (у меня уже были звонки на информацию об объекте в Фэйсбуке).Впрочем, видео и генерация лидов, о которых писал выше – тоже часть Интернет-маркетинга. И вообще, уже очевидно, что без Интернет-маректинга риелтор скатывается на обочину эффективности.

10)_________________________________________. Коллеги-участники конференции, добавьте плиз что я упустил в своих впечатлениях о секции маркетинга на конференции в Ялте! :-)

С уважением,
Юрий Багрин
www.Bagrin.biz

P.S. Благодаря Дмитрию Майорову Вы можете посмотреть видеозапись секции маркетинга с панельной дискусией и докладами.

пятница, 22 апреля 2011 г.

Секция маркетинга на Ялтинской конференции АСНУ

Подготовка секции маркетинга на Ялтинскую конференцию идет по плану своим чередом.
На сегодня картина такая:

Название:
"Маркетинг недвижимости: эффективный опыт и перспективные технологии"

Структура:
Секция будет состоять из двух основных частей:
1)Панельная дискуссия на тему «Актуальные вопросы практики маркетинга в недвижимости»
2)Доклады по отдельным актуальным вопросам маркетинга недвижимости с вопросами докладчикам.

Панельная дискуссия
– это общение участников секции с экспертами, модерируемое ведущим.
В качестве экспертов приглашены практики, активно использующих широкий набор маркетинговых инструментов в продвижении недвижимости.
Участники секции смогут задать свои вопросы экспертам.

Плюс мы узнаем мнение экспертов про:
-Идеальный «маркетинговый боекомплект» риелтора сегодня,
-Эффективное распределение рекламного бюджета между каналами коммуникации и инструментами
-Маркетинговые знания и умения
-Организацию маркетинговой работы в АН
-О самых эффективных инструментах в наружной-, печатной-, интернет- и другой рекламе.
-Их прогнозы и важные рекомендации.

Доклады во 2-й части секции посвящены темам:
1) Контекстная реклама - быстрый и эффективный способ продвижения агентства и объектов недвижимости (И.Шестаков)
2) "Генерация потока потенциально заинтересованных покупателей (lead generation)"
(М.Школьник)
3) Партнерские связи (И.Змейчук)
4) Видеопрезентация - эффективный и доступный способ рекламы (Д.Майоров)
5) Финансирование рекламы объекта собственником – мощный инструмент риелтора и АН.
(Ю.Багрин)
6) "Нет общения - нет бизнеса" (С.Хрыкин)

В первой части секции свое участие подтвердили следующие эксперты:
Дмитрий Майоров – директор АН «НТН», г.Симферополь
Иван Змейчук – старший партнер департамента недвижимости ,
ООО «Финансовая группа Тотал Р», г. Днепропетровск
Владимир Лашманов - Директор AH "Центр Коммерческой недвижимости",
г.Нижний Новгород(Россия)
Максим Школьник - Аddress.ua, г.Киев
Александр Сычев – директор «Главной газеты Мелитополя»,директор АН «Альянс-Д»

Докладчики во второй части секции:
Шестаков Илья - интернет-маркетолог и руководитель ТМ «Справа», г.Симферополь
Сергей Хрыкин - руководитель и со-основатель проекта Est.ua
член "Комитета по информационным технологиям,
сервисам, аналитике, МЛС" АСНУ
Юрий Багрин – риелтор-практик, лектор сертификационных курсов АСНУ
Яна Довгань - ЛигаБизнесИнформ, проект 3Dom(недвижимость)
Максим Школьник, Иван Змейчук, Дмитрий Майоров.

Приглашаем к участию в секции директоров АН и риелторов, представителей порталов и изданий по недвижимости. маркетинговых и рекламных фирм, профильных организаций.


По всем вопросам участия, пожалуйста, связывайтесь с модератором секции Юрием Багриным, (т.е. со мной), по телефону: 093-641-27-27

Выше был официальный текст презентации секции.
Я надеюсь, что останется еще немного времени на общую дискуссию в конце секции
(в конце концов это будет зависеть и от модерации). Т.к. вопросов, которые важны практически и по которым хотелось бы обменяться информацией и опытом, явно больше, чем затронем в представленной программе.


Буду рад вашим мнениям, коллеги (читающие мой блог), по актуальным вопросам маркетинга недвижимости, вопросам которые должны быть затронуты на секции маркетинга в Ялте.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
.

пятница, 8 апреля 2011 г.

Впечатления от конференции в Одессе

.
От конференции «Маркетинг, законодательство, утверждение МЛС» Клуба "Недвижимость в Украине" 2 апреля в Одессе остались яркие положительные впечатления.

ОРГАНИЗАЦИЯ

На очень достойном уровне была «внешняя» организация (встреча, помещения, питание, экскурсии). Организация «внутренняя»(регламент, круглые столы) может быть лучше – надеюсь конструктивное замечание поможет следующее мероприятие сделать еще лучше! : -)

ДОКЛАДЫ

О докладе «Финансирование рекламы собственником объекта — мощный инструмент риэлтора» впечатлениями поделятся слушатели : -) Я только отмечу, что занял слишком много времени: расcчитывал на минут 15, а общались часа полтора. Надеюсь, с пользой.

По докладу Тимура «Современные методы интернет-маркетинга применительно к риэлторской деятельности» думаю, что он был для многих полезен(для одних более интересен, для других менее – это естественно). Для меня было особенно интересно узнать о возможности таргетирования рекламы внутри портала ВУкраине.ком.уа, аргументы использования контекстной рекламы Facebook и планирование рекламного бюджета. Постараюсь применить.

Относительно доклада Е.Маленковой «МЛС в Украине как осознанная необходимость и первый шаг к созданию правового государства» - во-1-х должен извиниться перед Еленой, поскольку во время доклада были важные звонки и мне пришлось часть доклада отсутствовать. Поэтому какие-либо оценки были бы некорректны.
Отмечу только: меня сейчас интересует вопрос за счет чего можно сделать в Украине МЛС не по названию, а по полезности напоминающей МЛС США. Обще-теоретические характеристики и мысли я слышал и в выступлении и на круглом столе по МЛС. А моментов/решений/предложений, которые могли бы обеспечить КПД МЛС в Украине не услышал.
(Надеюсь, что пропустил и они прозвучали, но поскольку пропустил все же не слишком много, то думаю эти вопросы остались не восполненными).

Раз упомянул МЛС, то добавлю мнения за рамками доклада:
А)планомерные поступательные шаги команды ВУкраине.ком.уа во главе с Тимуром Роговцом внушают уважение и зародыш надежды;

Б)Мне представляется, что пока ключевые недостатки существующих проектов (ВУкраине, ЭСТ, Аддресс, АСНУ) в том, что ориентация прежде всего на количество и техническую реализацию, а мне ключевыми представляются 1)качество объектов в базе(обеспечиваемое качеством/жесткостью эксклюзивных договоров) и 2) Выполнение правил (требования к договорам, точность и актуальность информации, адекватность цены, % встречному агенту и этика отношений с коллегами). В этом я разделяю мнение А.Оганесяна (насколько я понял, он ключевыми считает именно эти вопросы).
А эти вопросы пока в АСНУ вообще не обсуждаются, практически вне рамок внимания ВУкраине(если обсуждается, то как-то вынужденно), в ЭСТе обсуждается чуть-чуть больше, в ПСР(Профессиональном Сообществе Риелторов) и АДДРЕССЕ – еще чуть больше.
Заметный шаг по ключевым вопросам МЛС в Украине был сделан на встрече в Киеве , организованной С.Никулиным в конце февраля. Надеюсь, очередной серьезный шаг вперед будет сделан на конференции АСНУ в Ялте.
Дискуссию в Одессе считаю очень полезной для общего одинакового понимания важных для КПД МЛС моментов.

ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

Вроде бы ничего особенного Олег Сикорский не сказал – просто воспроизвел нормы законов. Но это вызвало реально бурное обсуждение. Оказалось, что Олег и все практически слушатели по-разному поняли сколько надо платить по новым требованиям в социальный фонд. Пользуясь тем, что проживали с Олегом в одном номере, мы продолжили обсуждение на следующее утро и должен сказать это имело конкретные практические последствия для меня. : -)

В заключение скажу, что участие в конференции дало мне три дополнительных бонуса:
1)Давно хотел попасть на Юморину – рад, что осуществил желание, есть что вспомнить! : -)

2)Я по-новому открыл для себя Одессу! Теперь у меня есть большое желание посетить Одессу еще раз просто ради самой Одессы , причем вместе с семьей. Благодарю еще раз организаторов, в частности Ивана, за замечательного экскурсовода – Элеонору Васильевну Попову! Кстати, ее телефон у меня есть – кому нужен будет хороший экскурсовод учтите(она может провести экскурсию и для 2-3 человек!).

3)А за бонус от ВУкраине на счет участников конференции я просто повторно поблагодарю команду ВУкраине! Буду экспериментировать с рекламой на сайте ВУкраине.ком.уа и о результатах сообщу отдельно : -)

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

суббота, 26 февраля 2011 г.

Мысли об МЛС

.
Я на форумах и в беседах уже говорил, что есть ощущение, что Украина беременна МЛС - столько об этом говорим. Много и делается - разными людьми в разных регионах Украины. В т.ч. и я вовлечен - через Профессиональное Сообщество Риелторов.

Мое понимание МЛС:

1)МЛС – это инструмент. Для:
А)Быстрой продажи объекта
(Благодаря тому, что «там все ищут» - все покупатели и все риелторы)
Б)Быстрого поиска объекта.
Благодаря тому, что «там все объекты». И при этом информация достоверная иактуальная)

2)Риелтор должен ХОТЕТЬ иметь доступ к МЛС. ОЧЕНЬ хотеть.
Тогда риск отлучения от МЛС будет обеспечивать выполнение условий МЛС и корректного отношения с коллегами(например, раздел комиссии с встречным брокером).

3) Вижу 2 пути возникновения/создания такой МЛС. (Такой эффективной, как в США, а не просто еще одного портала или Базы данных).
А) Профессиональная организация риелторов настолько авторитетна, что:
-в нее ХОТЯТ попасть . И очень опасаются лишиться членства в ней.
-значит она Многочисленна
-значит ее база объектов(МЛС)
=многочисленна
=стандартизована
=Дисциплинирована (объекты достоверны, актуальны)

Б)Портал(коммерческий) настолько удобен и эффективен, что в нем ОЧЕНЬ хотят рекламироваться Настолько, что готовы платить. И что он может диктовать правила и стандарты.
По пути Б) сейчас идут(насколько я понимаю) Est, VUkraine, Address.
При этом интересно, что каждый из них создает и организации (Est – МЛС-Клуб и Клуб Ест, VUkraine – Клуб «Недвижимость в Украине», Address – поддерживает «Профессиональное Сообщество Риелторов»).

По пути А) вроде как старается идти последние годы АСНУ.
Еще я слышал, что было много других попыток создания МЛС, и все они не достигли целей.

Поскольку самая многочисленная профессиональная организация риелторов в Украине – АСНУ насчитывает 837 членов, то сравнив эту цифру с общим количеством риелторов в Украине, и зная, как трудно дается согласование позиций региональных отделений, понимаем, что обеспечить дисциплинированность чрезвычайно сложно. Прежде всего из-за ситуации в самой АСНУ, очень низкого уровня авторитетности организации, ее эффективности для своих членов. У АСНУ преимущество перед другими: а)брэнд, б)опыт на пути создания МЛС, в)численность.

Поэтому я думаю, что МЛС больше шансов имеют на местном уровне(в США тоже есть много местных МЛС). Местным легче договориться об объединении и обеспечить охват рынка, диктовать правила и стандарты.
И они будут развиваться, показывать пример, тянуть за собой других. Им придется делать для себя, потому что это намного быстрее и надежнее, чем ждать пока из центра для них сделают «конфетку».

НО! Созданием общеукраинской МЛС надо заниматься плотно и не откладывая.
Потому что общеукраинская МЛС – это ценность и имидж профессии риелтора в Украине.
Это эффективность наших услуг и отношение к нам в обществе.
И путь - сильная профессиональная риелторская организация.
Вероятно, это самый быстрый путь к уважению профессии риелтора в Укриане.

Уроки и последствия тренинга

.
21 февраля провел свой второй тренинг
«Реклама объекта деньгами собственника».

Поработали очень насыщенно, рассмотрели
много вопросов присутствующих.
Отзывы участников можно почитать внизу.
Хотя самих участников было не много. Несмотря на хорошие отзывы с прошлого тренинга и семинаров(где этой теме уделяется 30-45мин), на остроту темы (риелторы и АН тратят много на рекламу, а продаж сейчас в кризис очень мало).
Малое количество второй раз (о первом писал тут) опять удивило (т.к. стоимость участия, думаю, окупается очень быстро!) и озадачило.

Учитывая заключение еще нескольких новых эксклюзивных договоров на продажу, чтобы не снизилось качество услуги, я на некоторое время сделаю перерыв в проведении тренингов и семинаров (хотя есть просьбы провести этот тренинг в Днепропетровске и Харькове, спрашивали о возможности приобрести аудио/видеозаписи тренинга).

Приятной и ответственной неожиданностью стало для меня желание Артура Оганесяна принять участие в тренинге. Во-1-х, мы подискутировали на тему тренинга на конференции CEREAN во Львове, но время там было ограничено, осталась недосказанность, а донести свою точку зрения мне хотелось. Во-2-х, присутствие признанного успешного тренера, это экзамен на качество преподавания.

После тренинга я сделал еще один важный вывод( который потом подтвердил и А.Оганесян). Вопросов важных по теме у участников много (тем больше, чем опытнее участники). Плюс на наработку навыка переговоров об оплате рекламы собственником надо время. Мы не успели сделать все мною запланированное. Как бы мне ни хотелось, но полноценный тренинг - с приведением аргументов, ответами на вопросы, работой с возражениями и упражнениями по наработке навыков,- за 2 часа сделать нельзя. Поэтому длительность тренинга будет увеличена.

Присутствие А.Оганесяна и его комментарии по ходу мероприятия, конечно, обрадовали и обогатили дополнительно участников тренинга. (Спасибо ему за это!)
А мне особенно важной была его фраза в конце тренинга,- подтверждение, что финансирование рекламы собственником повышает качество риелторской услуги!
А значит, (не конкретизирую сроки) - продолжение следует.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz


ОТЗЫВЫ о тренинге

Артур Оганесян
Юрий, спасибо Вам за эти два часа. Я исписал две страницы мелким почерком - Вы вызвали активную умственную деятельность! Добротная проработка и проведение тренинга. В условиях нашей стагнации и непредсказуемости рынка Ваши советы риэлторам считаю очень полезными.

Кисиль Александра, АН «Благовест», г.Киев
Честно говоря, ожиданий не было никаких. Тренинг превысил все мои возможные ожидания.
Понравилось все. Т.к. информация для меня новая на 100%, я не могу выделить что-то одно. Меня привлекает все, сама идея.

Бикбулатов Сергей, Realestatekieva, Агентство Взаимовыгодного Сотрудничества, г.Киев
Тренинг оправдал ожидания. Нашел ключевые словаи добавил аргументы в пользу оплаты рекламы(собственником). Увидел, что есть коллеги, которые стремятся знать больше!
Замечания: начинать вовремя и при полной загрузке, т.е. при приглашении и регистрации участников дать понимание, что информация важна и время ограничено, что опозданиеи несвоевременное начало комкает сам процесс и информацию, меньше эффект.

Полевая Екатерина, директор АН «Дан Групп», г.Киев
Тренинг не только оправдал, но и превысил ожидания. Ожидала услышать стандартную «работу над возражениями», а получила профессиональный подход решения задачи.
Понравилось активное общение, вопрос-ответ, живое обсуждение участниками практически каждой фразы Юрия. Это означает, что все активно работали и думали, что обязательно принесет результаты.

Егорова Дарья, АН «Планета Позняки», г.Киев
Тренинг ожидания оправдал. Все очень понравилось, открыло много нового по работе с продавцом, по работе с рекламой, сам подход к продаже объекта. Побольше таких тренингов.

четверг, 24 февраля 2011 г.

Приятно иметь дело с квалифицированным собственником

.
Коллеги, вам когда-нибудь говорил собственник, что цена его дома, которую Вы обозначили – «утопия»?! А я сегодня услышал такой вердикт – сразу и не скажешь больше приятный(т.к. собственник предлагает рассматривать цену меньше) или неприятный(т.к. собственник считает, что твоя оценка «утопична»)…

Чтобы не додумывались нереальности, расскажу подробности.

Сегодня подписал эксклюзивный договор на продажу коттеджа на Осокорках в Киеве. (Дом, надо сказать, отличный!). «Утопичная» цена была названа мною с месяц назад, когда я приехал впервые посмотреть дом. Я тогда обозначил, что максимальная цена, за которую можно обоснованно рассчитывать продать за среднерыночный срок – около 2000у.е./м2. Оценка была грубой и исходил я прежде всего из цены продажи виллы «Креола» и еще одного дома того же хозяина, с которыми можно провести важные параллели с дома на Осокорках.
Это были цены «со слов» хозяина «Креолы».

Однако сегодня я ехал на подписание договора с более обоснованными оценками.
И когда я услышал, что 670тыс. и 630тыс(которые мы обсуждали после моего первого знакомства с домом) – «утопия», и «давайте обойдемся без дипломатии», – я во-1-х, выразил свое почтение хозяину за трезвость оценки, и во-2-х назвал уточненную оценку. Она практически совпала с цифрой, которую собственник определил для себя как минимально возможную. Согласованная цена - 579 000у.е.
Надеюсь, что мы оба получили удовольствие от согласования этого практически самого серьезного и щепетильного момента договора.
Приятно иметь дело с квалифицированным собственником!

Мораль №1: даже когда в рассматриваемом сегменте сделок единицы, не стОит делать оценки на основе ориентира «со слов» только одного источника.
(Я вообще не считаю правильным делать оценки при первом знакомстве с объектом.
Но когда с собственником складываются особо теплые отношения, иногда отступаю от правила - с оговоркой, что «это грубо, может быть большая погрешность». И все равно это не рекомендуется делать.)

Мораль№2: По человечески мы понимаем, что собственнику приятно услышать цифру «чем выше тем лучше». И знаем, что продать по демпинговой цене - много ума не надо, а по цене выше среднерыночной – это показатель квалификации. Но как от специалистов от нас ждут,- как от врачей,- диагноз + способ лечения болезни(решение проблемы). Поэтому, надо стараться откидывать эмоции и опираться строго на характеристики объекта и рынка.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

вторник, 8 февраля 2011 г.

Как это было…(семинарное)

.
Прошло уже больше 2 недель, а написать о впечатлениях
о семинаре 22 января
так и не нашел времени.

А может это и к лучшему : -)

В конце семинара мы подводили с участниками итоги – что не понравилось, что понравилось, пожелания и т.п. У меня вообще-то была идея взять после окончания мероприятия несколько интервью у желающих его дать участников. А оказалось, что это подведение итогов жена(которая помогала в организации) записала на видео, после чего идея с интервью «усохла».

Зато есть «рабочий материал» - как это было.
Поэтому я просто выложу видео с впечатлениями участников, плюс несколько фотографий, плюс отзывы из анкет участников – кто захочет составить некоторое представление о семинаре, получит пищу для суждений.

Если у вас будут вопросы, уточнения или дополнения/поправки(у участников) – пишите в комментариях: прочту, отвечу, поправим, дополним.

Итак, итоги от участников:



А тут еще отзывы:

Семинар ожидания оправдал.
Понравилась Система.
Самовалов Г.А., АН «Бонис», г.Киев

Семинар оправдал ожидания.
Понравился интерактивный,живой характер семинара, непринужденный «без понтов» стиль проведения автора.
Власенко А.Н., ООО «Дельта», г.Гостомель

Семинар ожидания оправдал и даже больше.
Понравилась Систем аработы риелтора, полезные советы для работы.
Есть желание расширить тематику будущих семинаров и вступить в Профессиональное Сообщество Риелторов.
Науменко Р.А., АН «Наум-Брок», г.Киев

Семинар ожидания оправдал и превзошел.
Понравилась конкретность, четкость, ясность, наглядность, возможность практического применения.
Багненко Ирина, г.Херсон

Семинар оправдал мои ожидания. Система очень хорошая.
Нужно предлагать и воплощать эту систему в работу.Обязательно!
Огневская Наталья, г.Ялта

Семинар оправдал ожидания.
Получила новые инструментарии для эффективной работы. Весь объем информации был интересен. Жаль, что мало времени…
Скрипченко М.М., АН «Май-инвест», г.Киев

Семинар оправдал ожидания. Более чем!
Много новой структурированной информации.
Прышляк Александр, АН “ARCO Real Estate”, г.Киев

Семинар отличный и очень полезный.
Понравилось ведение семинара, убеждение новых тем. Все понравилось.
Триумова В.Е., АН «Триумф», г.Днепропетровск.

Оправдал ли семинар ожидания? All in.
Понравилось авансирование рекламы.
Залевский С.И., АН «Реал Сервис», г.Запорожье.

Семинар ожидания оправдал. Очень много полезной и качественной информации.
Аврамчук И.Н., г.Киев

Семинар ожидания оправдал.
Понравилось: информация, общение, новые познания.
Пожелания только для себя – применять на практике.
Трембовецкая Л.С., г.Киев

Семинар ожидания оправдал. Обязательно попробую и, надеюсь, буду применять авансирование рекламы. Понравилась прямая непринужденная обстановка, в которой каждый имел возможность высказаться, почерпнуть недостающий багаж знаний.
Редин А.А., АН «Наш город», г.Авдеевка

P.S.
Не удивляйтесь, что во всех отзывах похожие начала. Отзывы - часть Анкеты, где было 4 вопроса:
1)Оправдал ли семинар Ваши ожидания ?
2)Что понравилось?
3)Замечания?
4)Пожелания?

Замечаний практически не было( «Затрудняюсь ответить», «Понравилось», благодарности я не стал приводить. Также как и пожелания «Пригласить меня на следующие семинары» и др. больше личного характера).





С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz
.

пятница, 4 февраля 2011 г.

Работаем.

.
Трехнедельный перерыв в заметках получился из-за проведения однодневного семинара, большого количества переговоров по новым объектам, подписания задатка и новых договоров на продажу.

В частности вчера подписал договор на продажу дачи в с.Ясногородка(Макаровский р-н).
Обустроенная, симпатичная, 167м2, 8,2сот. 139950у.е.(да-да, именно так! :-) )
Без комиссии. За помощь в продаже делюсь комиссией.
Готовлю вэб-страничку и рекламную компанию.

При подписании вдобавок к сумме на рекламу собственник заплатил 100грн "за труды"
(как я понимаю - за то что ездил в Ясногородку посмотреть дачу + сделал потом сравнительный маркетинговый анализ для определения реалистичной стартовой цены).
Не знаю, читал ли собственник заметку "Неожиданная приятность"(постоянные читатели блога думаю вспомнили ее), где само название говорит об эмоциях.
Но я уже после встречи вспомнил, что углубившись в серьезную тему обсуждения - стартовую цену - я, кажется, даже не поблагодарил его.
Поэтому, если Вы,Михаил Григорьевич, читаете эти записи, - благодарю Вас за понимание трудностей риэлторской профессии!
Деньги, конечно, тоже приятно(для их зарабатывания работаем), но внимание не менее дорого.

P.S.Коллегам-читателям блога: не уверен, что соберусь написать о прошедшем семинаре, но как оказалось, жена записала на видео итоги-отзывы участников - их постараюсь выложить в ближайшее время.
P.P.S.: Вспомнил, что к семинару также обобщение по статистике рекламы сделано - надо будет основные итоги тоже сообщить - для обсуждения.

пятница, 14 января 2011 г.

ПослеНовогоднее. Оконччание.

.
Позавчера я написал о новогодних впечатлениях и итогах-2010, и обещал написать о планах-2011.

1)Продажи. Планирую увеличить среднюю комиссию и среднее количество сделок.
За счет:
А)Более тщательного отбора объектов на обслуживание(например, в 2010 были сделки где за счет оформления документов собственности между задатком и сделкой проходило до 3 месяцев).
Б)Более высокой ценовой ниши(тут существует правда опасность, связанная с тем, что с спрос в этих нишах ниже. Вижу выход в сознательной диверсификации).
В)Постоянного повышения КПД работы через анализ результатов и коррекции, учебу и совершенствование звеньев моей Системы работы(слушатели моих лекций и семинаров ее знают).

2)Партнерство.
А)Продолжу партнерства-2010 с АН «ARPA Real Estate» и Вячеславом Собуцким (с Вячеславом мы перед Новым годом начали продажу трех земельных участков, а после праздников уже начали продажу великолепного коттеджа в Макарове и коттеджного городка под Макаровым).
Б)Пока секрет(не хочу сглазить).
Но должно быть интересно! Причем и читателям этого блога тоже :- )

3)Маркетинг.
А)Продолжу услуги по маркетинговому сопровождению продаж(это дает, в частности практику и живые данные эффективности маркетинговых каналов (в т.ч. для моего семинара и лекции).
Б)Преподавание. Кроме продолжения партнерства рамках курсов сертификации риэлторов от АСНУ и ФГИ (плюс новый председатель КГО АСНУ А.Пилипчук планирует углубленные курсы повышения квалификации), думаю будет возможность для дополнительных мероприятий.
В частности уже 22 января провожу семинар «Маркетинг риэлтора».
Продолжу осуществлять идею с 1-го семинара о тематических коротких тренингах и семинарах.
После тренинга «Авансирование рекламы собственником» в 2011 году планирую как минимум один новый семинар.

4)Редизайн www.Bagrin.biz (или скорее модернизация).

5)Личные планы: здоровье и позитив: абонемент в бассейн, лыжи, море, лес.
А еще 25 лет выпуска в КГУ(физфак). А еще традиционные Ялта+Аскания Нова и Realt-Fest. А еще...

P.S.Вообще, я «страдаю» максимализмом, из-за чего часто планирую больше чем выполняю.
С другой стороны, «слова на ветер» стараюсь не раскидывать, поэтому эта «исповедь» о планах будет помогать исполнять сказанное (известный прием для повышения собственной эффективности).

Желаю всем полного осуществления ваших планов! Я – уже в процессе :- )
.

вторник, 11 января 2011 г.

ПослеНовогоднее :- )

.
Приветствую всех в новом году и желаю всем,
чтобы 2011 год был наилучшим у вас, и чтобы
все вопросы с недвижимостью решались на «отлично»!

Трудно после праздников втягиваться в деятельный ритм :-)
А хочется поделиться – и предновогодними итогами, и новогодними впечатлениями, и посленовогодними планами. Хоть вкратце…

Логику прерву и начну с:

А) Новогодние впечатления.
После взаимных поздравлений с клиентами хочу акцентировать 2 момента:

1)Дорогих моих клиентов – продавцов и покупателей – благодарю еще раз за теплые слова и буду стараться по-максимуму ваши позитивные оценки ! Тем более, что это и в ваших, и в моих интересах :-)

2)Из всех поздравлений выделю два:
А)1-е от клиента-продавца – Оксаны, сказавшей слова: «...и успехов в Вашем деле, которое, может быть и нелегкое, но очень нужное!»
Б)2-е от покупателя Дарьяны: вместе с «желаю успешного развития бизнеса», она добавила: «…это очень важно, когда есть надежный риэлтор!» (Дарьяна купила дачу, которую я продавал, оказывая услугу продавцу).

Хотелось поделиться этим с коллегами, поскольку эти слова, уверен, не только приятны мне, но и важны для большинства коллег. Мы прекрасно знаем, что к риэлторам в нашем обществе относятся, скажем, неоднозначно и преимущественно отрицательно – как к нахлебникам, не отрабатывающим свой хлеб. Тем важнее знать, что есть клиенты(уверен, что их немало!), которые видят, понимают и могут оценить нашу качественную работу, которая многим риэлторам очень нравится,- несмотря на ее сложности и уродливое положение в государстве.
Спасибо вам, дорогие клиенты,
за "строгость, но справедливость"! :-)
И да здравствуют дорогие коллеги,
которые делают строгих, но справедливых
клиентов благодарными!

Б)Предновогодние итоги.
(Это немножко самопиар, а немножко отчет. Но ведь хорошо, когда и клиенты и коллеги знают о тебе чуть больше фактов, чем удается прояснить за время коротких встреч. Да это и одна из неплохих возможностей личного блога, я считаю – полезная для всех сторон сотрудничества).

Общая оценка: год считаю хорошим.
По всем направлениям – продажи, партнерство, маркетинг, личное развитие.

1)Продажи. Были в разных сегментах – коттеджи, таунхаусы, дачи, участки(под индивид.застройку), квартира.
2)Аренда. Одна квартира сдана в Броварах(это не мой профиль, но попросил товарищ и квартира-то в соседнем доме :-) . А вот магазин за период эксклюзивного договора сдать не удалось… Все же непрофильными направлениями заниматься надо очень и очень выборочно...
3)Партнерство. Удачное было партнерство с АН «ARPA Real Estate» и коллегой Вячеславом. За это я им тепло и по-партнерски благодарен!
4)Маркетинг. Кроме услуг по маркетинговому сопровождению продаж, в прошлом году открыл новое направление – преподавание. В течение года создал три продукта и прочитал 3 лекции(1,5-часовые: две в рамках сертификационного курса АСНУ и одну – корпоративную), 2 тренинга(2-часовых) и 2 семинара «Маркетинг риэлтора» в Киеве и в Бердянске.
Еще были выступления на конференции АСНУ в Ялте(секция маркетинга) и на конференции CEREAN во Львове, и на Realt-Fest в Сумах. Плюс с июня были ежемесячные встречи Профессионального Сообщества Риэлторов. Короче, год был насыщен общественной деятельностью. Опять же и в Интеренете - этот блог, Фэйсбук и др... Сейчас полумалось: "похоже даже чересчур насыщен"...

5)В личной жизни тоже было много хорошего – встреча «15 лет после выпуска» (курса Менеджмента и маркетинга университета Тулузы и МИД Франции), 30 лет выпуска школы, Ялта и «Аскания-Нова», годовой абонемент в бассейн и море в Бердянске, Карпаты и встречи с однокурсниками по КГУ, крестины и ….

Короче, спасибо 2010-му году! И перейдем к 2011-му.

Старался кратко, а все равно растянулось…
Что ж, тогда про планы лучше допишу завтра.

С уважением,
Ю.Багрин