суббота, 26 февраля 2011 г.

Мысли об МЛС

.
Я на форумах и в беседах уже говорил, что есть ощущение, что Украина беременна МЛС - столько об этом говорим. Много и делается - разными людьми в разных регионах Украины. В т.ч. и я вовлечен - через Профессиональное Сообщество Риелторов.

Мое понимание МЛС:

1)МЛС – это инструмент. Для:
А)Быстрой продажи объекта
(Благодаря тому, что «там все ищут» - все покупатели и все риелторы)
Б)Быстрого поиска объекта.
Благодаря тому, что «там все объекты». И при этом информация достоверная иактуальная)

2)Риелтор должен ХОТЕТЬ иметь доступ к МЛС. ОЧЕНЬ хотеть.
Тогда риск отлучения от МЛС будет обеспечивать выполнение условий МЛС и корректного отношения с коллегами(например, раздел комиссии с встречным брокером).

3) Вижу 2 пути возникновения/создания такой МЛС. (Такой эффективной, как в США, а не просто еще одного портала или Базы данных).
А) Профессиональная организация риелторов настолько авторитетна, что:
-в нее ХОТЯТ попасть . И очень опасаются лишиться членства в ней.
-значит она Многочисленна
-значит ее база объектов(МЛС)
=многочисленна
=стандартизована
=Дисциплинирована (объекты достоверны, актуальны)

Б)Портал(коммерческий) настолько удобен и эффективен, что в нем ОЧЕНЬ хотят рекламироваться Настолько, что готовы платить. И что он может диктовать правила и стандарты.
По пути Б) сейчас идут(насколько я понимаю) Est, VUkraine, Address.
При этом интересно, что каждый из них создает и организации (Est – МЛС-Клуб и Клуб Ест, VUkraine – Клуб «Недвижимость в Украине», Address – поддерживает «Профессиональное Сообщество Риелторов»).

По пути А) вроде как старается идти последние годы АСНУ.
Еще я слышал, что было много других попыток создания МЛС, и все они не достигли целей.

Поскольку самая многочисленная профессиональная организация риелторов в Украине – АСНУ насчитывает 837 членов, то сравнив эту цифру с общим количеством риелторов в Украине, и зная, как трудно дается согласование позиций региональных отделений, понимаем, что обеспечить дисциплинированность чрезвычайно сложно. Прежде всего из-за ситуации в самой АСНУ, очень низкого уровня авторитетности организации, ее эффективности для своих членов. У АСНУ преимущество перед другими: а)брэнд, б)опыт на пути создания МЛС, в)численность.

Поэтому я думаю, что МЛС больше шансов имеют на местном уровне(в США тоже есть много местных МЛС). Местным легче договориться об объединении и обеспечить охват рынка, диктовать правила и стандарты.
И они будут развиваться, показывать пример, тянуть за собой других. Им придется делать для себя, потому что это намного быстрее и надежнее, чем ждать пока из центра для них сделают «конфетку».

НО! Созданием общеукраинской МЛС надо заниматься плотно и не откладывая.
Потому что общеукраинская МЛС – это ценность и имидж профессии риелтора в Украине.
Это эффективность наших услуг и отношение к нам в обществе.
И путь - сильная профессиональная риелторская организация.
Вероятно, это самый быстрый путь к уважению профессии риелтора в Укриане.

Уроки и последствия тренинга

.
21 февраля провел свой второй тренинг
«Реклама объекта деньгами собственника».

Поработали очень насыщенно, рассмотрели
много вопросов присутствующих.
Отзывы участников можно почитать внизу.
Хотя самих участников было не много. Несмотря на хорошие отзывы с прошлого тренинга и семинаров(где этой теме уделяется 30-45мин), на остроту темы (риелторы и АН тратят много на рекламу, а продаж сейчас в кризис очень мало).
Малое количество второй раз (о первом писал тут) опять удивило (т.к. стоимость участия, думаю, окупается очень быстро!) и озадачило.

Учитывая заключение еще нескольких новых эксклюзивных договоров на продажу, чтобы не снизилось качество услуги, я на некоторое время сделаю перерыв в проведении тренингов и семинаров (хотя есть просьбы провести этот тренинг в Днепропетровске и Харькове, спрашивали о возможности приобрести аудио/видеозаписи тренинга).

Приятной и ответственной неожиданностью стало для меня желание Артура Оганесяна принять участие в тренинге. Во-1-х, мы подискутировали на тему тренинга на конференции CEREAN во Львове, но время там было ограничено, осталась недосказанность, а донести свою точку зрения мне хотелось. Во-2-х, присутствие признанного успешного тренера, это экзамен на качество преподавания.

После тренинга я сделал еще один важный вывод( который потом подтвердил и А.Оганесян). Вопросов важных по теме у участников много (тем больше, чем опытнее участники). Плюс на наработку навыка переговоров об оплате рекламы собственником надо время. Мы не успели сделать все мною запланированное. Как бы мне ни хотелось, но полноценный тренинг - с приведением аргументов, ответами на вопросы, работой с возражениями и упражнениями по наработке навыков,- за 2 часа сделать нельзя. Поэтому длительность тренинга будет увеличена.

Присутствие А.Оганесяна и его комментарии по ходу мероприятия, конечно, обрадовали и обогатили дополнительно участников тренинга. (Спасибо ему за это!)
А мне особенно важной была его фраза в конце тренинга,- подтверждение, что финансирование рекламы собственником повышает качество риелторской услуги!
А значит, (не конкретизирую сроки) - продолжение следует.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz


ОТЗЫВЫ о тренинге

Артур Оганесян
Юрий, спасибо Вам за эти два часа. Я исписал две страницы мелким почерком - Вы вызвали активную умственную деятельность! Добротная проработка и проведение тренинга. В условиях нашей стагнации и непредсказуемости рынка Ваши советы риэлторам считаю очень полезными.

Кисиль Александра, АН «Благовест», г.Киев
Честно говоря, ожиданий не было никаких. Тренинг превысил все мои возможные ожидания.
Понравилось все. Т.к. информация для меня новая на 100%, я не могу выделить что-то одно. Меня привлекает все, сама идея.

Бикбулатов Сергей, Realestatekieva, Агентство Взаимовыгодного Сотрудничества, г.Киев
Тренинг оправдал ожидания. Нашел ключевые словаи добавил аргументы в пользу оплаты рекламы(собственником). Увидел, что есть коллеги, которые стремятся знать больше!
Замечания: начинать вовремя и при полной загрузке, т.е. при приглашении и регистрации участников дать понимание, что информация важна и время ограничено, что опозданиеи несвоевременное начало комкает сам процесс и информацию, меньше эффект.

Полевая Екатерина, директор АН «Дан Групп», г.Киев
Тренинг не только оправдал, но и превысил ожидания. Ожидала услышать стандартную «работу над возражениями», а получила профессиональный подход решения задачи.
Понравилось активное общение, вопрос-ответ, живое обсуждение участниками практически каждой фразы Юрия. Это означает, что все активно работали и думали, что обязательно принесет результаты.

Егорова Дарья, АН «Планета Позняки», г.Киев
Тренинг ожидания оправдал. Все очень понравилось, открыло много нового по работе с продавцом, по работе с рекламой, сам подход к продаже объекта. Побольше таких тренингов.

четверг, 24 февраля 2011 г.

Приятно иметь дело с квалифицированным собственником

.
Коллеги, вам когда-нибудь говорил собственник, что цена его дома, которую Вы обозначили – «утопия»?! А я сегодня услышал такой вердикт – сразу и не скажешь больше приятный(т.к. собственник предлагает рассматривать цену меньше) или неприятный(т.к. собственник считает, что твоя оценка «утопична»)…

Чтобы не додумывались нереальности, расскажу подробности.

Сегодня подписал эксклюзивный договор на продажу коттеджа на Осокорках в Киеве. (Дом, надо сказать, отличный!). «Утопичная» цена была названа мною с месяц назад, когда я приехал впервые посмотреть дом. Я тогда обозначил, что максимальная цена, за которую можно обоснованно рассчитывать продать за среднерыночный срок – около 2000у.е./м2. Оценка была грубой и исходил я прежде всего из цены продажи виллы «Креола» и еще одного дома того же хозяина, с которыми можно провести важные параллели с дома на Осокорках.
Это были цены «со слов» хозяина «Креолы».

Однако сегодня я ехал на подписание договора с более обоснованными оценками.
И когда я услышал, что 670тыс. и 630тыс(которые мы обсуждали после моего первого знакомства с домом) – «утопия», и «давайте обойдемся без дипломатии», – я во-1-х, выразил свое почтение хозяину за трезвость оценки, и во-2-х назвал уточненную оценку. Она практически совпала с цифрой, которую собственник определил для себя как минимально возможную. Согласованная цена - 579 000у.е.
Надеюсь, что мы оба получили удовольствие от согласования этого практически самого серьезного и щепетильного момента договора.
Приятно иметь дело с квалифицированным собственником!

Мораль №1: даже когда в рассматриваемом сегменте сделок единицы, не стОит делать оценки на основе ориентира «со слов» только одного источника.
(Я вообще не считаю правильным делать оценки при первом знакомстве с объектом.
Но когда с собственником складываются особо теплые отношения, иногда отступаю от правила - с оговоркой, что «это грубо, может быть большая погрешность». И все равно это не рекомендуется делать.)

Мораль№2: По человечески мы понимаем, что собственнику приятно услышать цифру «чем выше тем лучше». И знаем, что продать по демпинговой цене - много ума не надо, а по цене выше среднерыночной – это показатель квалификации. Но как от специалистов от нас ждут,- как от врачей,- диагноз + способ лечения болезни(решение проблемы). Поэтому, надо стараться откидывать эмоции и опираться строго на характеристики объекта и рынка.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz