вторник, 7 апреля 2009 г.

Настолько поменялся рынок или Неадекватный хозяин ?

Столкнулся с интересной ситуацией: хозяин нескольких домов сегмента в котором я работаю(300тыс – 1млн.у.е.), - демонстративно проявил полную незаинтересованность в сотрудничестве с агентом, специализирующемся именно на этом сегменте.
И это – несмотря на то, что продает он свои дома не менее 9 м-цев, уже сбросил в 2 раза цену(а торгуется возможно еще ниже) и не продавший дома - несмотря на дорогую рекламу. И это – на сегодняшнем рынке, когда сделки – единичные и ценен каждый конструктивный контакт!
Под «конструктивным контактом» имею в виду в частности себя, как спеца, работающего в этом сегменте и имеющего свою базу покупателей и определенное знание объектов и покупателей.

Я обратил внимание на его рекламу с месяц назад, позвонил, мы пообщались и договорились, что если я приведу человека, которому мы сможем помочь стать покупателем его дома, то он заплатит 2% комиссии от суммы сделки. При случае, договорились, я заеду посмотрю дома «в натуре».
И вот такой случай подвернулся, я позвонил, договорились съехаться в условленное место. Съехались. И тут он осознает, что я один без покупателя(хотя по телефону это не скрывалось и говорилось, что «я, агент, могу и хочу подъехать посмотреть дом») и он оказывается в смятении и нежелании показывать дом. На вопрос «откуда я знаю, что Вы риэлтор?» он получает однозначные доказательства и тем не менее ехать показывать отказывается. При этом говорит, что и 2% не будет платить. Мол, у него и так куча показов и вообще – «условия изменились».

И вот после этого уже я остался озадаченный.
Мне и времени жалко, конечно чуть, да и домик симпатичный(хотя все еще переоцененный, считаю, причем немало), но у меня работы хватает и объектов достойных с хозяевами адекватными на рынке, думаю, достаточно. Я без особых напрягов пожелал ему «удачи в продаже» и без особых разговоров распрощался.
Но явная, на мой взгляд, неадекватность поведения меня озадачила.
Я тоже отметил на рынке увеличение числа просмотров, но отнюдь не увеличение вероятности продажи. И такое поведение расцениваю как неадекватное и против своих(в смысле – его) интересов. Думаю – по неразумению.
Ведь показывать-то мы стали больше, но предметных серьезных переговоров с серьезными торгами и обсуждением задатков больше не стало(при недемпинговых ценах)! И, если бы этот хозяин адекватно видел свой интерес(а продать ему явно надо и побыстрее, - видно по этапам снижения цены), то понимал бы, что зная меня по достойным объектам и адекватным оценкам рынка, покупатели могут прислушиваться к моим аргументам.
А зная рынок объектов и рынок покупателей этого сегмента, я вместе с ним(если объединить интерес продать – через оплату ИМ моей работы в его интересах) мы способны выделить реальные плюсы(явные и скрытые) его коттеджей для соответствующих покупателей из моей базы и акцентировать на них внимание. Ведь мы можем прояснить какие ценности конкретного дома могут иметь особое значение для отдельных покупателей, ищущих именно такие дома.

Короче, для меня остается открытым вопрос: неужели рост количества показов изменил ситуацию на рынке загородных коттеджей настолько, что хозяева не нуждаются в сотрудничестве со специалистами (узкими в данном случае) для реальной продажи коттеджей?!
Подчеркну – не продавшихся за 9 месяцев при дорогой рекламе и снижении цены вдвое.
Или же это частный случай явной неадекватности отдельного хозяина-продавца?

Комментариев нет: