среда, 26 октября 2011 г.

Дневник МЛС-5: Плюсы и Минусы Эксклюзивного Договора.

Кто читал Дневник МЛС с начала и до конца, знают, что после создания Профессионального Сообщества Риелторов на портале Address.Ua была организована База объектов Сообщества – отвечающая всем главным требованиям МЛС.
Как оказалось - кроме одного.
Но самого главного…

После 15 месяцев существования Сообщества, в Базе оказалось аж …38 эксклюзивных объектов…
А ведь самым главным преимуществом МЛС (наряду с корректностью информации и др.) является то, что в ней МНОГО таких корректно представленных, чистых, с реалистичной ценой объектов …. Что там можно выбрать лучший, и там ищут эти лучшие объекты.

Усилия по наполнению базы эксклюзивными объектами показали, что таковых просто больше нет(по крайней мере у 35 участников Сообщества).
А письма в рассылки ПСР и Realty Market Club показали, что работа на эксклюзивах не является «путеводной звездой» для большинства риелторов сегодня.
Т.е. вообще-то объект на эксклюзивном договоре, конечно, желанный для брокеров…
Но не настолько, чтобы его подписанию уделять заметную долю усилий и времени.
Об этом можно помечтать, поговорить, но: «Сегодня надо зарабатывать деньги! И тут – не до эксклюзивов!...».

Поэтому «приплыли» мы к истокам: Плюсы и минусы ЭД.

МИНУСЫ:
1)Эксклюзивный договор совсем не просто заключить.
Наш дикий рынок вырос из совдепии, привык к родимым(диким) обычаям работы – без договора, без взаимных требований(и обязательств). Если зацикливаться на том, чтобы работать только по ЭД, то 9 из 10 брокеров могут «остаться без штанов» и оставить голодной семью. (Особенно, если не прошли зажигающий и вооружающий МК А.Оганесяна .
1 из 10(самый желающий работать цивилизованно, способный и упрямый) сможет работать «только по ЭД»(это не обязательно значит, что он будет зарабатывать выше среднего, хотя жить он будет намного спокойнее и чище, чем в среднем по профессии).
2)Если получается заключать ЭД, но не получается определять (совместно с собственником) реалистичную рыночную цену, то можно продавать объекты до окончания срока договоров(эксклюзивных) и ничего не заработать(не продать. Опять – «без штанов»…
3)В нашем (не)правовом государстве подписание договора совсем не освобождает от рисков его невыполнения сторонами.

ПЛЮСЫ:
1)Правильный ЭД и правильное его выполнение – самый выгодный и для Собственника/Клиента и для брокера способ продажи недвижимости:
А)для Собственника:
- на продажу объекта работает все профессиональное сообщество, т.к. брокер привлекает всех коллег, работающих в данном сегменте;
- когда комиссию платит собственник, то брокер учитывает и отстаивает интересы только собственника(и вопрос о понижении цены если уж и поднимает, то когда она действительно выше рынка). Потому что брокеру не нужно угождать покупателю. В то же время для покупателя важно сколько он должен выложить денег из кармана(а не сколько отдать брокеру и сколько хозяину). Поэтому на доход собственника от продажи оплата комиссионных не влияет(или увеличивает его!). И продажа происходит цивилизованно и эффективно;
-обеспечивая хорошую рекламу, собственник обеспечивает максимальную цену и минимальный срок продажи. При этом деньги за рекламу берутся из комиссионных брокера.

Б)для брокера:
-Можно спокойно сосредоточиться на серьезной работе по нескольким (подписанным) объектам, а не гоняться с коллегами наперегонки продавая 15-30 объектов одновременно(рассчитывая, что хоть 1-2 «выстрелят»).
Можно заниматься 4-7 объектами уделяя каждому по 5-10 часов в неделю, а не по 0-3часа в неделю на 15-30 объектов(ведь есть брокеры которые рекламируют и по 120 объектов! Как можно с ними просто познакомиться, не говоря о том, чтобы серьезно заниматься продажей?!).
-к коллегам можно относиться как к партнерам(помогающим продать твой экс за часть твоих комиссионных), а не как к «конкурентам по стае», в которую бросили только одну кость(объект) - одну на всех;
-Можно получать удовлетворение от профессиональной творческой работы, уделяя сколько нужно времени на изучение объекта, составление нестандартных текстов, фотографии, подготовку к звонкам и показам, анализ конкурентов и рынка, анализ уже сделанных показов и звонков, на рекламу(не на три сайта, а по многим дающим звонки каналам к покупателям) и т.д. Стараясь выполнить услугу максимально внимательно к клиенту и эффективно по результату.
-При такой работе и клиенту видно за что он платит, и относится он к брокеру как к специалисту, а не как к нахлебнику на комиссионное вознаграждение за показ объекта.
ЭД позволяет вырваться из «крысиных бегОв» и уделять время профессиональному и личному развитию, что также важно для сервиса и эффективности, соответствующих размеру комиссионного вознаграждения, для удовлетворения клиента от оказанной услуги.

Очень важно , что при именно письменном договоре ОБЕ стороны понимают ОДИНАКОВО договоренности/обязательства ( «что написано пером…»).
И не возникает потом «я совсем не так понял», «я такого не помню», «я этого не говорил» и т.п.

В риелтерском бизнесе много людей и они очень разные. Это «очень» усугубляется отсутствием «входного ценза»(требований, лицензирования). Среди брокеров есть люди от самого низкого до самого высокого образования(и не одного), влекомые инстинктами от самых примитивных(заработать «копейку» хоть как-нибудь) до самых достойных(реализоваться творчески и личностно, достичь высших стандартов в профессии, стать лучшим в сегменте).

Все мы(и продавцы, и покупатели, и брокеры) – дети нашего 20-летнего рынка недвижимости.
Да, многие боятся ЭД(и есть основания за 20летнюю историю!). Но люди разумные, глядя на скальпель, понимают, что им можно и вылечить и можно зарезать. Они смотрят/оценивают что может помочь сделать инструмент, и понимают – важно при этом в чьих он руках.

Эксклюзивный договор – это «скальпель», который может быть самым эффективным инструментом продажи недвижимости.

С уважением,
Ю.Багрин

P.S.: Заметка в блоге не претендует на исчерпывающий разбор темы.
Но задевает главные ее моменты. А пропущенные, но важные вопросы можем рассмотреть в процессе обсуждения.
P.P.S.: Эксклюзивный договор может быть не только с продавцом, но и с покупателем.
Однако подписание такого договора – большая редкость на нашем рынке.
И для этого есть основания: во всей «много-1000-летней» истории торговли намного-намного чаще платили за помощь в продаже товара, чем за помощь в покупке. Это просто - отдельная тема(хотя наш рынок приучил платить покупателей … Правда делают они это без договоров…И не всегда).

1 комментарий:

Анонимный комментирует...

Трудно не согласиться с тем, что гораздо чаще платят за помощь в продаже какого-то товара, чем наоборот. Хотя, подписание эксклюзивного договора на покупку или например снятие в аренду недвижимости - вот это действительно высший пилотаж.