понедельник, 30 апреля 2012 г.

Максимальная рыночная цена: так просто...и так сложно....

.
Эта тема – дитя дискуссии.
В обсуждении «Особенности национального партнерства» Александр Михайлович написал, а я ответил:
-АМ: "Обещать собственнику максимальную цену продажи в период стогнации мягко говоря не этично."
-Ю.Б.: «Если согласовать с ним понимание "максимальной рыночной цены", то это не только этично.
Это цель нашей работы и мы все для этого должны делать.
Александр, а что Вы понимаете под "Обещать собственнику максимальную цену"?
Что такое "максимальная цена"? 50тыс? "Сколько он хочет"? Сколько его отец/мать/сын/дядя считает? 100тыс?
Это понятие в отрыве от рынка - нонсенс!
А как Вы, Александр, понимаете "максимальную рыночную цену"?
(Думаю для этого вопроса-темы нужно создавать отдельную ветку. Мнений и споров может быть много. Но оно того стОит, т.к. понятие - основополагающее)».

Я ответил резко и лично, но не для «перехода на личности», а потому что это основополагающее в нашей работе понятие и о нем для пользы дела нужно говорить четко.

Лично я "максимальную рыночную цену" понимаю так:
-создай максимальный спрос на этот объект сегодня
-квалифицированно (максимально) поговори по телефону с покупателями или их агентами
-квалифицированно (максимально) сделай презентацию/показ объекта
-квалифицированно (максимально) поторгуйся с каждым и со всеми.
(А.Оганесян, если я правильно понимаю, называет это все в общем «концентрацией и управлением спросом». Наверняка вдобавок к этим обобщениям есть еще нюансы).
-Продай тому, кто заплатит наибольшую цену.
-Цена, за которую продал = "максимальная рыночная цена"(МРЦ) сегодня.

Это – просто.
Но это – сложно.
Потому что из этого следует:
-МРЦ моя, А.Оганесяна, С.Чайки, Е.Маленковой, Д.Майорова и Васи-Маши-Пети будут разными.
Потому что у каждого отдельные звенья цепи получаются не одинаково.
-рынок – не аптека. Рыночная цена – за которую покупают. И в ней эмоциональная составляющая может быть +/-5% (думаю м.б. до 10-15% для эксклюзивных, уникальных объектов и штучных, не массовых продаж , прежде всего для загородных домов и эксклюзивных суперремонтов квартир).
-МРЦ может быть разной при задаче «продать за три недели» и задаче «продать за 100тыс».
Как и сам процесс продажи.

Не хочу и боюсь запутать многих. Поэтому после этих оговорок просто еще раз повторю главное:
МРЦ – это цена полученная через создание максимального спроса через квалифицированный маркетинг + искусство продаж(телефон+показ+торг).

Кстати, эта итоговая цена очень зависит и от продавца, в частности от финансирования рекламы.
Но это другая тема.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

3 комментария:

artyukhov комментирует...

когда риелтор заявляет, что поднимать цену на обьект недвижимости не этично, то это означает, что - перед собственником не продавец недвижимости.

Yuriy_Bagrin комментирует...

Согласен. При этом важно учитывать, что цена весьма жестко связана с сроком продажи(вместе с маркетингом и искусством продажи). Поэтому продавец должен корректировать условия анализируя ход продажи, для выполнения цели продаж. И коррекция по цене может быть как вверх, так и вниз.

Геннадий Барабаш комментирует...

Юра, задачу "продать за три недели" можно выполнить, при при правильной привлекательной цене, а продать за 100 тыс., при завышенной цене - никак ))) Хоть наизнанку вывернись. На мой взгляд задача продавать за конкретную сумму не выгодна ни собственнику, ни риэлтору, если задача стоит продать за МРЦ. Допустим мы выставили объект за эти 100 тыс., нашелся первый же покупатель, который готов заплатить эти деньги, где гантия, что это МРЦ? Я недавно продавал двухкомнатную хрущевку. Договорились с хозяином, что выставим за 65000 у.е. В первый же день было 4 просмотра, из них двое изъявили желание купить, один за 63 000, другой за 65 000. Если бы была задача продать за 65 000, мы бы тут же взяли задаток за 65 000. Но в итоге мы продали эту квартиру за 68 300. На тот период времени это была МРЦ. Можно было бы пробовать и дальше работать на повышение цены, но собственник хотел купить другую квартиру, которая ему очень нравилась и что бы её не купил кто-то другой , мы прекратили торги. Поэтому я не сторонник продаж за конкретную цену, кроме первичного жилья, там где много аналогов.