Впечатления с Ялты-2010. Картинка-2: Выступления.

.
Наибольшее впечатление на меня произвели выступления С.Столяровой, М.Школьника, А.Оганесяна. Запомнились выступления с трибуны и с мест Н.Терлецкой, А.Гусельникова, Д.Майорова, нескольких коллег из России, чьих имен не запомнил.
При этом отметим: все три дня конференции параллельно работали 2 секции, так что не только все, но даже все интересующие доклады прослушать было невозможно. Я, например, очень хотел послушать доклады Я.Лурье и И.Киркиной, другие выступления из Программы и знаю, что увы – пропустил немало интересного.

Коротко о наиболее интересном и полезном.
1)Светлана Столярова.
Во-1-х, Светлана увлекает своей увлеченностью и энергетикой( после ее выступления подумалось: аплодируют за отданную энергию и пользу. Светлана, лтчное мое впечатление о Вашем участии на Ялте-2010 = Браво!). Из выступлений Светланы выделю несколько «посылов»:
А)риэлторы – создатели уникального контента и в отношениях с «информационщиками»(Интернет-порталами ) должгы помнить, дорожить и пользоваться этим;
Б)Главный источник клиентов для риэлторов – рекомендации. У Светланы 2/3 сделок - с клиентами по рекомендациям. И так еще долго будет. Хотя доля эта сокращается.
В)Риэлторы не могут (и не смогут) делать вид, что Интернет-маркетинга нету.Клиенты сейчас требовательны и информированы. Им уже мало рекомендаций – они идут в Интернет и ищут подтверждения. По словам Светланы, Web 2.0 – «золотое дно». У них в США – уже сейчас(как я понял), у нас – в скором будущем. Думаю надо добавить – для тех кто подойдет к этому своевременно и грамотно.
Г)За Facebook – будущее. Он уже коев чем обошел Googleи «Лица на сайтах» запускают «новый виток маркетинга. Пока – бесплатно…». Вообще-то я слышал, что у нас завести аккаунт на «Одноклассниках» удовольствие уже платное….
Так что Светлане - спасибо большое за «горячую» информацию и рекомендации. А мы, кто «не в танке» и в состоянии успеть «если не все, то многое»(я надеюсь) – постараемся воспользоваться конкурентным преимуществом от владения этой информацией. Поделимся опытом на Ялте-2011(а может и раньше). Лично я этот блог завел после МК(мастер-класса) Светланы в 2009 году и вот только что завел аккаунт на Facebook.com , предложился в друзья к Светлане и приглашаю вас, колеги, стать «профессиональніми друзями».

2)Максим Школьник – представил проект Address.Ua .
Яркий, познавательный доклад. Запомнилось:
А)Около 70% представленных в Интернете рекламных объявлений недвижимости – мусор.
(количество объявлений в базах данных Интернет-порталов – от 5 до 160 тысяч). Команда Address.Ua собирает рекламу, очищает ее от «мусора» и имеет целью сделать самую полную ( и чистую) базу объектов недвижимости в Укрнете.
Б)90-95% объектов рынка недвижимости, выставленных на продажу/аренду – представлены в Интернете.
В)Команда Address.Ua готовит потрясающие(по словам С.Столяровой, которая продемонстрировала в ондайне возможности американской MLS, которые действительно ечатляют) возможности для риэлторов. Зрительно я помню и впечатлен этим списком, но не записал себе. Надеюсь узнать у Максима. А может быть он сам (или кто-то из Address.Ua представит его на этом блоге или в другом месте). Я могк лишь попробовать вспомнить что-нибудь:
-возможность делать сравнительный ценовой анализ своего сегмента;
-доступ к аналитике;
-уже привычная) возможность создать свой сайт и представить свои объекты в Интернет. Сказано, однако(если я правильно понял), что личный сайт на Address.Ua будет более полноценным;
-уникальные рекламные возможности для объектов риэлторов.

3)Артур Оганесян. Ярок и остр как всегда!
А) MLS =
_1)средство максимально эффективного распространения достоверной информации об
объекте для наилучшего обслуживания клиентов;
_2)средство предложения части комиссионных коллегам для скорейшей продажи
объекта и т.о. опять – для наилучшей услуги для клиента.
Б)Вообще, политика MLS США представлена на 162 страницах. Поэтому спорить по частным вопросам можно до пенсии самого молодого из спорящих…
Главное, что нужно для MLS в Укроаине:
1)Эксклюзивность отношений;
2)Ументь отрабатывать эксклюзивную услугу.
(На эксклюзивном уровне по качеству и эффективности).
3)Открытая информация о комиссии;
4)Готовность делиться комиссией с коллегами.

4)А.Гусельников.
А)составляющие для компетентного прогнозирования цен недвижимости = сегментирование, классификация, зонирование + циклы, фазы, тренды…;
Б)Прогноз сегодня:
-Депрессивный период продлится примерно до середины 2011г.
-Подъем начнется примерно с середины 2012г.
В)Пользоваться возможностями ОБД(объединенной базы данных) АСНУ – размещение объектов, прогнозы, аналитика и др.
На сегодня достаточно. Продолжение следует.

Тони Макалузо. Семинар.

Сегодня(сорри, уже вчера) в Киеве стартовали двухдневные Международные курсы CEREAN по недвижимости. Тренинг проводит один из самых востребованных риэлторов и лучших тренеров риэлторов вмире Тони Макалузо(США). И это событие вклинивается в планы публикации впечатлений с Конференции в Ялте...

Итак, 1-й день. Ожидания от Тони - повышенные...:-)
Однако, 1-й день в реальности - тяжеловат.
И "виной" этому не сам Тони, а тема - "Кодекс Этики" в
NAR(Нац.Ассоциации Риэлторов США). Плюс некоторая затянутость темы.
Все таки из 2х дней уделить 1 день Этике и 1 день
Маркетингу и Эксклюзивнам - немного перекос, ИМХО.

С одной стороны, я понимаю, что тема - ОЧЕНЬ важна.
Этика - База для успешного цивилизованного бизнеса.
С другой кажется "как далеко это от реальности(нашей)...

Но штука, на мой взгляд, в том, что именно от нашего
отношения зависит насколько эта реальность далека от нас.
Думаю, надо рассматривать три уровня:
а)я сам;
б)мое окружение, мое сообщество, с которым непосредственно контактирую;
в)профессиональное сообщество(АСНУ, например).
Проще - цивилизоваться самому. Сложнее - свое сообщество. Совсем сложно - все проф.сообщество.
Думаю, что правильно прилагать усилия по всем направлениям параллельно.
По мере своих сил, способностей, комфортности(внутренней и внешней).
Если, конечно, хотим работать в цивилизованных условиях.

Артур Павлович Оганесян уже целый ряд лет, словно Дон Кихот,
активно пропагандирует цивилизованные принципы и их выгодность
проф. риэлторскому сообществу...
А меняется все медленно. Это - с одной стороны(хотелось бы намного быстрее).
С другой стороны, тех, кто разделяет эти принципы - немало.

Очень интересен и показателен результат опроса в США:
95% опрошенных риэлторов считают, что они сами -
абсолютно честны и этичны в бизнесе;
50% считают, что коллеги НЕ честны и НЕ этичны в бизнесе.

Думаю, професиональная перспектива каждого риэлтора
и проф.сообщества в целом в том, чтобы:
а)работать самому по этим принципам;
б)кооперироваться с коллегами, создавать сообщество(-ва), разделяющие эти принципы;
в)влиять по мере возможностей, сил, способностей на внедрение этих принципов на уровне АСНУ.

Сегодня темы занятий будут повеселее - маркетинг, эксклюзивный договор...
Пойду высплюсь :-)

Впечатления с Ялты-2010. Картинка 1-я: «Кризис – это хорошо!»

С 13 по 16 мая я принял участие в ежегодной конференции АСНУ в Ялте.
Я постараюсь в нескольких заметках передать самые интересные, важные и яркие впечатления о конференции(а может быть и о поездке в целом, т.к. впечатлений немало - поехал на машине, с семьей, с заездом в заповедник "Аскания-Нова"...).

И первое впечатление - «Кризис – это хорошо!»…

В 1-й день конференции я услышал эту фразу от нескольких разных людей. Директора АН из Украины и России говорили, что за прошлый кризисный год экономические результаты их АН лучше, чем до кризиса. Вообще по людям было видно – очень многие (думаю не ошибусь, если скажу большинство) излучали позитив и энергию успешности. Это ощущение что находишься среди успешных коллег заряжает дополнительным энтузиазмом, желанием общаться, обмениваться наработками и положительным опытом.

Признаюсь, у меня экономические результаты за год от Ялты-2009 до Ялты-2010 тоже лучше, чем года предшествующего. Хотя я – частный предприниматель-риэлтор и, возможно, на этом уровне значимость бОльшей успешности в кризис меньше чем для АН. И если для АН, как я понял, существенными факторами для повышения успешности становились часто психология( «не обращать внимания на кризис!», «кризиса нет!») и экономика (от «сокращение всех расходов» до наоборот «несмотря на рекомендации РГР мы увеличили число сотрудников и увеличили расходы на рекламу почти вдвое» - как рассказал директор АН из России), то для частного риэлтора решающим, на мой взгляд было заниматься ликвидными объектами и соывершенствование проф. Навыков и эффективности отдельных звеньев (продажа услуги, маркетинг, искусство продаж).
Для меня главными составляющими улучшения результатов стало партнерство с коллегами и эффективный марткетинг.

Завершая заметку о 1-ом впечатлении выделю два стойких чувства с конференции:
1)что находишься среди успешных коллег и 2)недостаток времени на общение с этими коллегами.
Несмотря на несколько перспективных профессиональных контактов, меня не удовлетворила эффективность моего общения с коллегами. Чувствую, что потенциал намного больше.
На Ялте-2011 уделю эффективности общения с коллегами отдельное внимание :-)

Так кто же «Лидеры сферы недвижимости украинского Интернета»? Отделим «мух» от «котлет».

Говоря «лидер Украины по прыжкам» надо обязательно сказать по каким. Потому что «лидер по прыжкам в сторону» и «лидер по прыжкам с шестом» - две больши-и-е разницы…

Д.Решетов назвал свой обзор «Лидеры сферы недвижимости украинского Интернета», рассмотрел пятерку лидеров рейтинга Bigmir.net(по посещаемости), и сделал вывод «и основная доля продаж через Интернет приходиться на эти порталы». Вывод абсолютно неправильный.

Поскольку сам автор обзора, насколько я понял, программист, то и обзор его получился с точки зрения программиста. А вывод программист сделал как риэлтор, таковым не являясь. Потому вывод и получился ошибочным.

Дмитрий прекрасно знает, что посещаемость вообще-то можно «организовать» очень разными методами. И что посетителями при этом могут быть не обязательно покупатели недвижимости. Поэтому с посещаемостью сайта не коррелирует даже количество звонков по объявлениям. А делать выводы о количество продаж через сайт на основании посещаемости… Это профанация.
Во-1-х, фраза «продажи через интернет» к недвижимости не подходит – тут точнее «продажа с помощью Интернет». Во-2-х, повторю: даже звонки по объявлениям на сайте не обязательно коррелируют с посещаемостью этого сайта. (Смысл таков: один портал посещают в день 1000 человек из которых 450 – риэлторы, 50 реальные покупатели, 500 – случайные люди. Другой сайт посещают 500 человек, из которых 245 - риэлторы, 250 реальные покупатели, 5 – случайные. Итог: 1-й портал в 5-рке лидеров посещаемости, а 2-й может и в 50-тку рейтинга не попасть. А толку от 2-го больше…).

Я – действующий риэлтор. Специализируюсь на продаже загородной недвижимости, при этом занимаюсь иногда продажей и арендой квартир и коммерческой недвижки (когда меня рекомендуют, либо собственники сами обращаются).

28 месяцев назад(с января 2008г) я решил фиксировать ВСЕ звонки по рекламе, чтобы знать эффективность рекламы на сайтах и других каналов коммуникации.

Мой рейтинг «Лидеры сферы недвижимости украинского Интернета» по звонкам с размещенных рекламных объявлений таков:
1)www.fn.ua
2)http://nedvizhimost.slando.com.ua
3)www.hohland.kiev.ua
4)www.br-ua.com
5)Realt.Ua, Dom.ria.ua, Domik.net и Agent.Ua (от них за 28 месяцев одинаковое количество звонков)
(Это рейтинг на май 2010, а полный список на август приводился здесь.)
Это если не включать сайты Aviso.ua и Mirdomov.ua, которые имея офф-лайн носители находятся в неравных условиях с остальными(так бы они заняли 5 и 6 места).

Как ни странно, а пересечений с рейтингом Д.Решетова (рейтингом посещаемости) аж 2 и лидер рейтинга посещаемости по эффективности оказывается на 5м месте(и то, если не учитывать сайты Aviso.ua и Mirdomov.ua).

При этом подчеркну: мой рейтинг не является и не претендует на точность. Для строгой точности надо бы было выбрать 20-30-50 сайтов и размещать в них рекламу одновременно. Моей главной задачей было продать, а не исследовать, поэтому я размещал там где рассчитывал получить отдачу.

Всего протестировано около 40 сайтов. Это не было строгое исследование, но это было размещение рекламы на самых перспективных по отдаче и дающих отдачу сайтах. И строгая фиксация сайтов(и др.рекламоносителей) на которых звонящие увидели рекламу объекта. Поэтому реальных лидеров эти результаты определяют с большой надежностью для загородной недвижки. Для квартир и коммерческой недвижки нужны уточнения.

Отмечу также, что я включил в свой рейтинг только сайты – поскольку эта статья – ответ на обзор Д.Решетова. Хотя название «Лидеры сферы недвижимости украинского Интернета» предполагает рассмотрение не только интернет-сайтов, но и других каналов коммуникации – рассылок, форумов, ... Среди них есть промо-каналы, которые помогают в продаже не меньше, чем отмеченные у меня и у Дмитрия лидеры.

В заключение хочу выделить 2 момента:
1)я искренне рад, что обзор Д.Решетова появился вообще – и испытываю к Дмитрию чувство благодарности за него, за его пользу для интересующихся недвижимостью и Интернетом. Ведь «на безрыбье и рак рыба».
2)с другой стороны «лиха беда – начало»… Я бы с большим интересом обсудил изложенным мнения и с представителями Интернет-площадок и с непосредственными потребителями Интернет-недвижки – риэлторами и прямыми продавцами и аредодателями. Главные вопросы:
• кто лидеры именно в продажах и звонках по рекламе;
• за счет чего реальные лидеры стали и остаются таковыми;
• что наиболее ценно и чего не хватает у сегодняшних лидеров и не лидеров
интернет-недвижимости для их реальной эффективности для продавцов и
арендодатеелй.

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz

Жадность…

Конечно, все мы люди, всем хочется «побольше и получше».
С другой стороны, самая полезная мудрость, которой я сталкиваюсь в жизни – «що занадто – то не здраво». Именно – чувство меры.
2-к квартира, о которой написано в предыдущем посте, была продана за 4 недели. А могла быть продана за 1,5 недели, если бы не жадность риэлторов. Риэлторов покупателей. На задаток мы поехали уже через 10 дней после подписания договора. Но уже на задатке выяснилось, что мы ехали с одной ценой в мыслях( 62200у.е., которую я лично обсуждал с риэлтором покупателя), а покупатели приехали с другой (61 200у.е. о которой с ними говорила риэлтор). Разочарование было ощутимым. Всех сторон. Задаток не состоялся.

После возобновления продажи прояснился другой случай. Догвор с продавцом был эксклюзивным, за 5% комиссионных, так что везде в рекламе писалось «Без комиссилнных. Посредникам – 2%». На меня прямо вышел покупатель, который приходил в 1-ю неделю с брокером. Квартира ему понравилась и он готов был купить. НО: его риэлтор:
А)не сказал ему, что получает 2% от агента продавца(мог и должен был не брать комиссионных с покупателя).
Б)сказал что комиссионные его агентству 5% (поторговавшись согласился на 4%, да…).
В)Еще и стартовую стоимость завысил(назвал больше, чем в рекламе, хотя покупатель рекламу видел еще ДО прихода на просмотр и все же не стал идти сам, пошел с этим брокером).

Итог этой истории:
а)1-й покупатель не купил за 62200у.е.(из которых его риэлтор получал 2%);
б)2-й покупатель не купил и до сих пор жалеет;
в)Риэлтор 2-го покупателя не заработал 2%(вообще НИЧЕГО не заработал с этой квартиры;
г)Квартира продана за 4 недели за 63300у.е.
д)Продавец квартиры понервничал, что не продали быстро как надеялись. Но мы вписались в Dead Line от продавца по Договору и продавец осталась довольна.

Вопрос: как думаете, сколько раз в своей жизни скажем риэлтор 2-го покупателя говорил, мол, «не ту страну назвали Гондурасом», что мол тут до цивилизации как до неба….
И кто ему доктор?!
Ваше мнение, коллеги?

Так кто "в танке"?

Коллеги, проясните, плиз – это я отстал от жизни или контрагенты?
Последняя сделка: продажа 2к хрущовки. На задатке агент покуаптеля(а за ней и сам покупатель) в обмен на задаток принципиально и безоговорочно настояла на отборе документов на квартиру у продавца(моего клиента) – «для страховки».
По моему разумениюэто – дремучесть и бред:
А)противозаконно;
Б)бессмысленно, т.к. НИЧЕГО для них не решает.
У нас ситуация: продать квартиру продавец изначально поставил задачу за 3 недели.
И срок у нас уже – на грани. К тому же цену удалось выторговать очень выгодную для нашего клиента – ывше среднерыночной(при реально СРОЧНОЙ продаже!).
Итог: мы согласились и отдали документы.
Через 9 дней после задатка подписали Договор купли-продажи и «тютя в тютю» вписались в Dead Line для продавца.
Но «осадок остался»… И вопрос.
Агент покупателя говорил: «Весь рынок так работает», «Наше агенство ТОЛЬКО ТАК работает!»(и чуть ли не с 1990 года)).
Так кто из нас «в танке»?
Насколько эта практика распространена на рынке – в частности в работе Вашей и Ваших коллег и знакомых?

Обсуждение цен: хотения и реальность

За последние 3 дня уже несколько раз покупатели , которые звонят по рекламе, еще не увидев объекта заводят речь о скидке, о том что "цены ниже" и т.п.
С одной стороны, я иногда сам так делал...Это, как бы, естественно...
С другой - столкнувшись с этим несколько раз за 3 дня, ощутил неадекватность этого.
Естественно, как бы, покупателю с первого звонка(а было и с 1-й фразы) "застолбить" скидку - и желательно посущественнее.
Однако, мы на рынке. И цена должна соответствовать объекту и рынку, так ведь?
Цена, например 90 000у.е.для дачи - это может быть и дорого(возможно реальная цена которую даст рынок - 80000), а может быть и дешево - возможно она реально стоит 110 000...
Как можно не оценив реальный объект делать суждения о его цене?!
Очень многие покупатели смотрят реально десятки дач месяцами и не встречают такую, от которой "тОркнет", которая зацепит за сердце - "МОЯ!"...
Конечно, возможно цена 90 000у.е. не соответствует возможностям этого конкретного покупателя...
Но это - совсем другая тема...

Решил написать в блог, потому что возникло подозрение, что возможно это на рынке вообще, а не только со мной торгуются вниз не побывав на объекте?

С уважением,
Ю.Багрин
www.Bagrin.biz